跟基辛格学商务谈判

2018-08-06 09:01:44   作者:李曾卓   来源:界面

基辛格的公司在1987年年利润达到5百万美元,这得益于他的影响力、外交经验和人脉,当然,还有他的谈判技巧。

基辛格 图片来源:视觉中国
95岁的亨利·基辛格(Henry Kissinger)于2018年6月在美国《大西洋月刊》上发表了一篇关于人工智能的评论文章:《启蒙如何终结》。尽管这位美国前国务卿、外交家、国际问题专家已是高龄,但他仍能思维清晰地分析人工智能对国际关系的影响,“无论从哲学层面来说,还是从人类智力层面来说,乃至从每一个层面上来说,人类社会还没有为人工智能技术的崛起做好准备”。

基辛格的一生见证了国际政治的风云变幻,在美国政治圈中很有影响力,且持续至今,据悉,从2016年大选以来,他与特朗普至少见过3面,并就当前国际事务表达了观点。

当然基辛格涉足的不仅仅是政界,他在离开白宫的五年后,投入了商海,开了家咨询公司。1987年,他的公司年利润达到5百万美元,这得益于他的影响力、外交经验和人脉,当然,还有他的谈判技巧。要知道谈判在生活中无处不在,美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond)告诉界面新闻记者,人们往往低估了谈判的重要性。

英国历史学家尼尔·弗格森(Niall Ferguson)认为,基辛格很擅长读心术,到1971年,基辛格已经可以读懂任何一个和他谈判的人的心思,而这项技能只有他修炼到了这个级别。

为了研究基辛格的谈判技巧,哈佛大学的三位教授詹姆斯·塞巴尼斯(James K. Sebenius)、尼古拉斯·伯恩斯(R. Nicholas Burns)、罗伯特·穆诺吉(Robert H. Mnookin)合作写了《谈判者基辛格:最高级别的交易给你上一课》这本书。

那么基辛格在外交和谈判上的技巧该如何应用于商业?哈佛商学院让塞巴尼斯分享了他的见解,塞巴尼斯自己也是名谈判专家。

哈佛商学院:作为谈判专家,你是否也从基辛格那里学到了一些新的谈判技巧?

塞巴尼斯:伯恩斯、穆诺吉和我都从基辛格那学到了很多关于谈判的知识。有一点很有价值,那就是基辛格每次谈判前,会把“镜头拉远”看他宏观的战略,把“镜头拉近”去看他的私人关系,再把两者结合去达到其核心利益。这种双重视角提供了更深层的见解和战术指导。

我意识到很多和我一起工作或学习的出色谈判者都会把“镜头拉远”和“镜头拉近”,但很少有人能做得像基辛格那样,他们经常过于宏观或微观。一些优秀的大格局的谈判者,没有好的人际交往能力,或者他们不看重这一块。还有些谈判者注重交流、信任、关系和文化,但没有很好的分析和战略思考能力。

哈佛商学院:商务谈判跟政治或外交谈判有何不同?

塞巴尼斯:商务谈判和外交谈判很不同,但其过程也有相似之处。很多优秀的谈判者同时涉足商界和政界。比如,乔治·舒尔茨(George Shultz)不仅是国务卿,也是芝加哥商学院院长、曾担任柏克德的总裁。而基辛格在1977年离开白宫后,主要靠自己的私人关系赚钱,经常就一些复杂的商务谈判给出建议。

我们写这本书的目的之一在于分析基辛格怎样把复杂的谈判技能,同时用于商务和外交。两者的区别在于:商务谈判者通常关注经济利益,而环境、知识产权和招聘等往往会成为潜在威胁。公众可能会关注媒体报道的某些商务谈判,但大多数谈判都相对私密。相比之下,外交谈判者往往会寻求更广泛的公共利益:避免或阻止战争、控制武器、制定贸易规则和基本权利等。

但在这两个不同领域,有效率的谈判者有许多共同特征:他们都会仔细打量“内部”和“外部”的帮派,分析与这些人的正式和非正式的关系,评估各方的利益、交易成功或失败的可能,想想能创造的价值和可持续性合约。以及评估要遇到的障碍,总之要最大化谈判成功的可能性。

哈佛商学院:当今社会的即时通信和社交媒体,呈现出与基辛格时代截然不同的谈判环境。你认为这些“信息”是否会让谈判变得更难?基辛格又会在当今世界扮演什么样的角色?

塞巴尼斯:基辛格才刚刚发表了一篇关于人工智能的文章,我怀疑他很容易适应你说的那些新事物。

 

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