【产经商讯】李婷:打造安徽私人银行业务的金字招牌

2017-05-23 21:32:03   作者:文/刘娜 摄影/姜朝洋   来源:

随着新中心的落成使用,招行合肥分行的私人银行业务也将翻开一面崭新的发展篇章。


2003年,凭借丰富的国际业务经验和一招鉴定外币无需任何机器的特殊技能,李婷从千人考试中杀出重围,以第一名的成绩顺利进入招商银行合肥分行工作。“前七年十个岗,后七年一个岗”,在招行14年,李婷做过柜员、待过办公室、掌管过运营、主管过支行零售、执掌过财富管理中心……几乎做遍了一家银行从内到外的所有岗位。

如今,在李婷的带领下,当年的招行合肥分行财富管理中心业绩蒸蒸日上,并于2015年6月升格为私人银行(合肥)中心,而原计划“只在这个岗位做5年”的她,酣战了七年却丝毫没有退意。这其中有从零开始摸索耕耘的心血,有见证合肥招行私人银行业务成长的情感,更多的还是李婷对财富管理、私人银行行业的热爱与初心。



摸索中前进

500万元以上私钻持卡客户近千户,团队成员13人,每年创造营业净收入数千万元……这份成绩单放在七年前,李婷是不敢想,也想不到的。

2003年,刚成立不到两年的招商银行合肥分行发出了一份招聘启事,彼时,已在银行业工作十年的李婷正想“换个环境”,于是,千人考试,她摘下头名,顺利进入招商银行。

从基层柜员到储蓄授权,从办公室又回到柜面主管,从支行运营主管到零售主管,七年时间,李婷干了十个岗位,几乎覆盖了一家银行对内对外的所有岗位。这种不断挑战新岗位的经历直到2010年才告一段落。

2007年8月,招商银行总行正式启动私人银行业务。2008年,为了顺应总行的发展战略,合肥分行成立财富管理中心,专门服务金融资产500万元以上的高净值客户。但是,财富中心经历了多次人员调动和岗位分配,却始终没有搭建起一个完善、稳定的人员队伍,业务也始终没有什么显著的起色。

2010年5月,时任行领导把这个重担交给了当时在分行营业部主管零售的李婷。当领导问她准备怎么做时?她的回答是“全力以赴”;当领导一针“环境有限”的预防针扎下来时,她愣了2秒后,随即表态:“愿意在有限的环境中全力以赴。”

可“服从分配”到财富管理中心报到后,李婷才知道“环境有限”是什么意思。

“一台电脑、两个客户经理,还都是准妈妈,预产期前后仅相差一个半月”,但是,人员还不是最严重的问题。经了解,当时的财富中心除了常规业务,几乎没有像样的圈层活动,“最多就是茶艺表演、冷餐会这种简单维护客户关系的活动,缺乏专业上的支持是面临的最大难题”。

李婷认为,要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度,让客户放心把家族的资产交给银行打理,必须坚持日积月累地提升自身队伍的专业能力。“财富管理中心的客户70%是企业家,并且大都是在各自领域摸爬滚打多年的商界成功人士。我们为客户呈现的资产配置方案必须做到与客户的风险属性、资金属性、家庭及企业经营状况相匹配,同时,还要与当时的全球市场环境相结合”。

让李婷感到安心的是,招商银行总行早已建立了投资顾问专家团队,为全国各地的私钻中心提供专业指导与支持,通过在内部建立严谨、恒定的专业学习制度,不断提升队伍的专业服务能力。

随着队伍的不断成长,客户对财富中心的认可与依赖逐渐加强,财富管理中心的业务也慢慢走上了正轨。

在李婷和团队的努力下,合肥财富管理中心的客群规模、营业净收入等经营指标逐年攀升。2015年,伴随资本市场的火热行情,财富管理中心当年实现的中间业务收入实现历史性突破,达到2010年李婷刚到中心时的20倍。

随着规模的扩大,2015年6月,招行合肥分行财富管理中心正式升格为私人银行(合肥)中心,这让李婷又有了新的目标和紧迫感。

“目前,私人银行中心的客户大多仍来自支行的移交”,李婷介绍说,刚开始支行为了业绩考核等原因,并不愿意移交这些高净值客户,移交率仅两三成。但随着私人银行业务的不断经营与发展,支行客户移交到私人银行中心后,流失率普遍降低了三分之一,产能反而提升了两到三倍,加上采取“双算”的考核模式,支行移交的积极性也大大增加了。


“人才是最重要的软实力”

“台上一小时,台下一整天”,很多人觉得私人银行很“高大上”,但其实这里对员工的要求非常高。李婷强调与客户的平行交流,“投资基于信任”,客户经理的素养体现了私人银行中心的整体服务水准,也直接影响了客户满意度。

目前,私人银行(合肥)中心配有总行认证的投资顾问一名,私人银行及钻石客户经理10名,其中5人曾先后夺得“福布斯年度优选理财师”全国50强。“一支高水准的专业队伍保证了高净值客户服务的水平与能力”,在李婷看来,各种行业认证是业务技能水平的标志,也是为私行客户提供专业化金融服务必不可少的前提条件。

私人银行强调私密性、安全性,客户经理的职业道德和操守显得尤为重要。“即便客户是夫妻,我们也不会分别向他们透露对方的资产情况”,李婷介绍道,除了个人自我的道德约束,招行也从制度上对客户经理的道德风险进行了约束。

招商银行私人银行秉承“1+N”的专业化团队服务模式。据李婷介绍,“1”就是私人银行高级客户经理,而“N”就是其背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关领域专家,为客户量身定制专属的资产配置、财富保障、代际财富传承、税务筹划、法律咨询、投行/融资业务等综合金融服务。

目前,招行合肥分行私人银行中心的体量在招商银行的整体系统内还不算大,但随着合肥市近年来经济持续快速增长,高净值人群的规模也在不断扩大。“市场机会很多,业务大有可为”,面对这样一片潜力无限的市场,李婷致力要把私人银行(合肥)中心打造成安徽私人银行业务领域的一块金字招牌。

历经十年发展,招商银行私人银行的客户数和管理客户总资产连续保持着30%的年增长速度。截至2016年末,上述两项规模指标均位居国内商业银行第一位、全球第20位,成为首个跻身全球前20大私人银行的中资机构。

私人银行业务被誉为“皇冠上的明珠”,理应为客户打造最专业的专家团队和最优质的硬件配套。

据悉,历时近三年精心打造,面向国内顶尖设计机构征集设计方案的私人银行(合肥)新中心将于2017年5月下旬正式启幕。新中心位于合肥招商银行大厦19楼整层,面积1300平米,将徽文化元素融入其中,设有“石颂”“松栖”“湖韵”“将峦”“亭游”五大贵宾会客厅,并配有书吧和山徽茶室两大主题休闲区,专享私密空间与品质服务。

随着新中心的落成使用,招行合肥分行的私人银行业务也将翻开一面崭新的发展篇章。



 
编辑:戴莹

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