赵婷婷:招商,就要懂得企业

2017-07-09 13:13:36   作者:文字/刘娜 摄影/姜朝洋   来源:徽商新媒体

从政府部门的招商专员到国资产业园的招商负责人,十年来,她把“马斯洛需求层次理论”等一系列心理学理论灵活运用于招商工作。

赵婷婷
合肥工投工业科技发展有限公司招商部总经理

2016年9月的一天,合肥工投·创智天地的沙盘前,一个身着灰色休闲圆领衫的男子正在仔细察看着园区楼宇的布局,负责接待他的赵婷婷如往常一样详细介绍着园区情况。

但令她没有想到的是,半小时后,男人告诉她,“瓜子”二手车直卖网决定入驻此地,并将在此打造其全国运营中心、结算中心、检测中心及瓜子大学。

“到那一刻,我才知道这个人竟然是瓜子二手车的创始人杨浩涌”,忆起半年多前和杨浩涌的初次见面,合肥工投工业科技发展有限公司招商部总经理赵婷婷还是忍不住笑言“太快了”。

“杨浩涌本人比较低调,我们之前掌握关于他本人的资料也只知道他是合肥庐阳区人,但并不知道他长什么样,没想到他本人就这么跑来了”。

赵婷婷对瓜子二手车入驻园区“做了一大堆准备工作,甚至还计划如果谈不拢,就要和杨浩涌打打合肥45中校友的亲情牌,但没想到聊了半小时就拍板了”。

这种一拍即合的招商案例在赵婷婷的职业生涯中其实并不鲜见。带着应用心理学的学术背景走出校园,赵婷婷一头扎进了完全不沾边的招商工作。

从政府部门的招商专员到国资产业园的招商负责人,十年来,她把“马斯洛需求层次理论”等一系列心理学理论灵活运用于招商工作。

分析各种企业的需求、再配以相应的服务,在与各色人等打交道的过程中,赵婷婷也见证了工业园区从早期粗放到标准化厂房,再到产业特色小镇的嬗变。

招商玩转心理学

爱好主持演讲的赵婷婷是个活跃分子,喜欢接触新鲜事物、走到更广阔的天地。大学毕业后,她没有从事应用心理学专业对口的工作,而是进入了合肥庐阳工业园管委会,开始了自己的招商生涯。

“我性格比较活泼,过去的专业决定了我对社会的接触面很窄,直到我接触到招商工作”,在庐阳工业园管委会负责招商,赵婷婷一干就是六年。即便是现在离开了政府部门,进入国企供职,她依然做着“辛苦不着家”的招商,并乐此不疲。

早在2005年,合肥市就提出“工业立市”,经过数年发展,2011年又提出了“向空中要产值”,规划在四个主城区分别建设标准化厂房和产业园区。

也是在那一年,合肥工投与庐阳工业区管委会签约建设“工投·兴庐科技产业园北区”标准化厂房。

彼时,赵婷婷恰好是管委会招商局标准化厂房招商部的部长,全面负责工投的项目。在长期的接触中,凭借多年的工作经验,赵婷婷看到了产业地产的发展趋势。

“我个人判断产业地产是个趋势,与过去粗放的工业园区不同,更集约的产业园区有更大的发展空间”。

谈及此,熟稔各类工业园区的赵婷婷无疑很有发言权。

“土地利用、产业定位是早期工业园区和产业园区的最大不同”,在她看来,过去的工业园区产业定位不够清晰和专业化,发展粗放,通常是给单一企业单一供地,企业需要自己建设厂房,这种土地利用效率较低,厂房利用率也较低。

而产业园区的土地利用度明显更高,紧紧围绕某一产业打造生态系统的目标也很明确,所以更有利于产业集聚。

“土地是稀缺资源,原本的工业园区厂房可能只有一层,而现在很多产业是轻资产的,产业园区的标准化厂房也盖到了二层、三层,甚至更多”。

她以兴庐科技产业园为例,在110亩的土地上,建了23万平米的建筑,其中包括了18万平米的厂房和5万平米的配套,容纳了100多家上下游企业,解决了五六千人的就业,2016年,园区税收达7000万元。

正是带着对产业园区的看好,2013年,赵婷婷正式加入合肥工投,专心做起了产业园区的招商工作。

产业园区招商首先“不能脱离产业”,她出去邀请入驻园区的项目必须符合产业定位,找上门要入驻的项目也严格筛选。

至于“会不会错过不符合园区定位,但发展前景很好”的项目,赵婷婷也没有过多的担心,“合肥工投每一个园区都有不同的产业定位,不适合这个,也许适合那个”。



 
“不过分强求”是赵婷婷的招商原则,“我会把自己园区的优劣势都列举出来告诉客户,让客户自己选择”。这听上去像打一场“心理战”,而事实正是如此。

学应用心理学的赵婷婷觉得自己的学术背景对招商工作特别有帮助,尤其是心理学中著名的“马斯洛需求层次理论”更是效果明显。

“人有5层需求,企业也是一样”。赵婷婷进一步解释说,首先是“生存”的需求,企业要能赚钱、能经营下去,而产业园区可以提供它基本的生存环境和硬件设施。

其次是“安全”的需求,有的企业觉得买下独门独院安全,一来减少商业机密外泄的可能,二来不担心未来房租上涨。因此,工投产业园区的独栋楼宇和高层写字楼都可租可售。

第三是“社交情感”的需求,赵婷婷发现很多企业家生活中充斥了利益,精神非常孤独,所以在园区中根据兴趣爱好创办了诸如“摩托车俱乐部”的社群组织,让有此爱好的企业家抛开生意和利益,仅仅因为兴趣爱好互相交流。

而针对“被尊重”的需求,赵婷婷在很多公开场合,如媒体采访、领导视察等,每次选取不同的企业介绍来宾走访,让入驻企业感受到“被尊重”。

最后是“自我实现”的需求,有的企业家和赵婷婷说,自己赚了很多钱,愿意为公众做点什么,她就会想办法对接一些相关部门,让企业在自己的产业领域为社会做点工作。

如今,合肥工投经过摸索创业和发展,在省内已经成功运营了22个不同产业定位的园区,总开发用地约4000亩,规划建设面积约500万平米,总投资近100亿元,引入企业近1000家,孵化了近100家高科技技术企业,约10家挂牌上市。

“狼群”突围靠服务

如果说兴庐科技产业园是区别于早期粗放工业园区的工业园区2.0版,那么赵婷婷倾力参与打造的合肥工投·创智天地就可以称为工业园区的3.0版了。

2014年,创智天地动工建设,2016年6月正式开园,截至目前入驻的三大类40多家企业,赵婷婷没有一家不熟悉。

“跨境电商、互联网、大健康,是创智天地主要的产业定位”。

据她介绍,合肥工投有一支专业的产业研究队伍,加上与一些产业研究机构和高校院所的合作,这支队伍承担了合肥工投每一个园区的产业定位工作。

早在2015年,该团队通过缜密的市场调研,判断跨境电商或将成为下一个被政府扶持的行业。

2016年1月,合肥成为国务院批复设立的12个跨境电子商务综合试验区之一,无疑印证了产业研究团队的判断。

在如此定位下,创智天地积极打造产业生态圈,招揽跨境电商相关企业入驻,促进传统商贸升级跨境O2O及传统外贸升级跨境B2B。

而随着瓜子二手车直卖网的入驻,创智天地的互联网板块也日益丰满,特别是此次瓜子带来的是集运营、结算、客服、培训于一体近2000人的全套人马。

“这是基于合肥城市的特性决定的”,赵婷婷认为,人员工资、办公租金等成本低可能是合肥与北上广等一线城市的优势竞争点。

另外,便利便捷的区位和交通也让这种全国布局的企业有了地理空间上的“中心总部”。

同时,随着基因检测等新技术新产业应用场景的日益增多,大健康也将成为新的“风口”。

在创智天地已经入驻的多家基因检测机构,也无不有着深厚的诸如清华大学、哈佛大学医学院等国内外优秀科研机构的加持。



 
事实上,在产业园区被普遍看好时,竞争也随之产生。面对诸多的竞争对手,和相较之下并不丰富的优质项目,赵婷婷每天都在“狼多肉少”的局面中“战斗”。

“建园区盖厂房谁不会?核心是运营服务”。赵婷婷表示,运营服务是一个产业园区的核心竞争力,也是园区在竞争中“你死我活”的关键。

背靠国企大树,合肥工投的优势相当明显。在此依托下,合肥工投也提出了“B+服务体系”的概念,为入园企业提供“基础类、市场类、政务类、文化类”四大类服务。

据赵婷婷介绍,基础类主要是园区公共设施和物业的配套。

“比如我们现在所在的创智天地园区,就有20层高类似写字楼的‘标准化厂房’,全部统一装修好,提供给轻资产的企业,拎包入住。

而一些较大规模的企业,可以选择我们的独栋办公空间,那里是毛坯交付,企业根据自己的特点需求装修设计”。

市场类服务被赵婷婷视为核心竞争力的核心,也是服务内容最多、最复杂、最体现园区运营功力的一项。

“可以基本概括为保姆式服务、人力资源服务、金融类服务、技术创新服务、市场营销服务、市场资源服务六项”。

赵婷婷介绍,创智天地有自己的创客空间,有合肥产投集团的产业引导基金、也有大批合作的第三方风投机构,这些都将整合在一起,提供给入园企业选用。

而政务类服务主要通过合肥工投的政策收集分析机制,密切关注与园区相关的最新政策发布调整,第一时间传达到入园企业,为企业指导申请落实各项政策或有条件为企业代办落实。

除了这些硬服务,合肥工投还提供文化类的软服务。

“在我们和企业的交流中,发现员工的流动性是很多企业都关注的”,基于此,赵婷婷规划了不少企业和企业之间、员工和员工之间的沙龙交流活动,“情感是需要培养的,有了归属感,员工流动性也会相对稳定”。

走在创智天地的园区中,随处可见茂密的树林和蜿蜒的水系,脚下的路面踩上去也非常有弹性,“这是根据领先的‘海绵城市’环保理念打造的绿色园区,甚至不惜占用一部分可以建设楼宇的空间”。

跟着赵婷婷在园区漫步,她如数家珍,而这也被她视为产业园区将升级至4.0版本——“产业特色小镇”的信号。

“在产业园区发展到一定阶段后,也同样会面临无法满足高技术服务业为代表的高层次人才的需求,所以在3.0版本的规划时我们就考虑到了人居”。

赵婷婷表示,随着产业特色小镇的日益火热,产业、生活、生态将有更好的统一,产业园区也将进入4.0时代,而合肥工投也不会错过这个机遇,今年下半年到明年初或将“杀入”特色小镇蓝海。




编辑:储 丽

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