李影:一个APP 一个智能家

2017-07-09 12:53:46   作者:文字 | 本刊记者 刘娜 摄影 | 姜朝洋   来源:徽商新媒体

面对相对空白的安徽智能家居市场,李影早已坐不住。2015年,带着对新行业的探求心,经过审慎地考察,李影的目光瞄向了智能家居。

早晨起来有一杯香浓咖啡静候,出门自动关灯锁门,下班回家电饭煲的饭已经煮好,睡觉前空调加湿器调至最佳状态,出差在外也能实时对家中进行监控……如此智能的生活是很多人的“梦想家”,但在安徽荧润贸易有限公司总经理李影的眼中,智能家居还只是“初长成”。

目前的智能家居市场无疑是急速发展的,但也伴随着混乱,“不是用个智能电视、智能路由器、智能插座等就是智能家居了”。面对相对空白的安徽智能家居市场,李影早已坐不住。2015年,带着对新行业的探求心,经过审慎地考察,李影的目光瞄向了智能家居。

“场景化体验只是智能家居发展的第一步”,4月14日,李影在接受《徽商》记者专访时表示,实现一个APP互联不同品牌的家电和智能产品,提供以人为本的应用形式,才是真正的“智能化体验”。

据京东智能与艾瑞咨询联合发布的2016中国智能硬件趋势报告显示,2015年国内智能硬件规模同比增长300%,最受关注的品类正是关注度高达40%的智能家居。而据Juniper Research最新研究,到2018年,全球智能家居市场总规模将达到710亿美元,中国智能家居市场规模将直逼1396亿元。



 
聊出来的销售冠军

“没有吃不了的苦,没有沟通不了的人,没有达不到的目标”,记者面前的李影身着简单白衬衫,不施粉黛,手上忙碌着泡功夫茶,嘴里却吐出与个人气质不太相符的“狠话”。正是从校园步入社会就一直秉承这个信念,让李影从一个基层的销售人员成为了那个“了解市场的人”。

生于淮北、长于淮北,李影的老家与口子酒厂只有一墙之隔,从小闻着酒香长大的李影不仅天生酒量好,还对白酒有着特殊的情感。

“18岁到合肥上大学,勤工俭学做的就是白酒促销”,因为“薪水高”。2003年,李影大学毕业后也顺理成章做了白酒销售,负责金剑南在安徽市场的拓展。

随着国民收入的提高,2000年后,中国出现了一代具有自主消费意识的消费群体,白酒的消费也进入了以消费者为主导的所谓“喝酒时代”。而业内公认“喝酒时代”正是始于2003年。

彼时,徽酒的销售手段并不如川酒新颖超前,在酒店中安置一名员工做酒水促销员、在酒的包装盒中放置“开瓶有奖”卡片甚至纸币……据李影介绍,这些最初都是川酒在销售中打出的“好牌”,而“喝酒时代”也让白酒营销的重点转向消费者,“服务型营销”概念开始萌芽并触及市场。

在“喝酒时代”,消费者成为市场游戏规则的隐形制定者,无形中主导和左右市场风向以及企业营销行为,最先透析并抓住大众消费心理和行为、迎合并创造出一种全新消费生活方式者无疑会取得更多的市场份额。

“当时整个白酒行业的营销重点从粗放的流通渠道转向精细化要求更高的终端餐饮和大卖场”,而李影主要负责的金剑南正是商超渠道的胜者。

耐心、爱聊天,是李影从母亲那里继承的性格特征,也是她成为销售冠军的制胜法宝。

“那时候,我负责的每一个商超都把金剑南摆在最醒目的位置,让顾客一进入酒水区就能看到”。谈及曾经的业绩,李影难掩自豪,“商超的摆放位置是有先来后到和利益因素的,但其实也有个人情感因素”。

“都说老二最像妈”,在家排行老二的李影继承了母亲的开朗性格,喜欢聊天也会聊天,即使知道商超负责人对小姑娘信任缺乏,她也不气馁。在一趟趟的交流中,金剑南在这些商超的摆放位置被她一步步“磨”到了上架、前排,直至最醒目的位置。

那一年,李影才22岁。

2008年,李影从基层销售成长为安徽区域代理,但她仍未改基层销售四处巡点的习惯,只是范围从商超扩大到了全省各级代理商。

销售考核的标准就是回款,“那时金剑南能卖到680元一瓶,卖得最好的是300多元价位的,巢湖的回款更是集中在高端系列”,与之相反的是,安庆的业绩却差得离谱,这让李影很奇怪,她决定去安庆调查清楚。

“代理商不上心”,经调查走访,李影发现安庆的代理商除了代理白酒,还代理了一些饮料,“他不靠我的白酒活,自然不上心”。接下来的一个月,李影拿出了22岁时“磨”商超的精神,在安庆长住下来,每天去和代理商聊天,听他抱怨,和他分享自己的营销经验。在此期间,李影还发现了不少自身的问题,比如对代理商服务支持的不到位等等。

一个月后,李影的“磨嘴皮”得到了回报。代理商改变了过去晨昏颠倒的不良作息,生活规律,人也精神十足,对白酒业务更加上心,带动了业务员的积极性。两个月后,安庆的业绩由全省倒数第一跃居冠军位置。

“销售是不分行业的、是相通的”,做过白酒销售、当过电梯代理,李影之所以能将看似完全不相关的行业都轻松拿下,是因为她投入了情感。

“营销是感情的投入,因为对象是人,所以即便是建立在利益基础上,也要有感情的投入,坦诚待人”。李影认为,无论什么行业,都离不开谈判能力和公关技巧,这是需要很多经验和阅历的,而销售拼杀在一线,没有人比他们更了解市场,更熟悉怎么和人打交道。

做营销的李影从不熬夜,除非是不得不去的应酬,她不爱运动,却喜欢走路,“因为走路的时候可以思考问题”,这样健康规律的生活能让她保持旺盛的精力和敏捷的思维。“有了这样的素质,就算是不熟的客户,也会因为他们的个人魅力而乐意合作。”



 
“会学习”才是智能家居

用一部智能手机的价格就置办下一套智能家居的价格优势,也是抢占市场份额的“杀手锏”。

尽管年纪不大,李影在白酒行业却浸淫了十多年,这十多年,正是中国白酒的“黄金十年”。

在2011年4月以前,白酒行业都被称为一个“暴利行业”,2008年,徽酒就有6家企业销售业绩超10亿元。后来,为了维持白酒价格的稳定,国家有关部门专门召开酒业会议、约见酒业巨头强调相关政策,也就是在这之后,行业开始出现了“理性回归”。随着食品安全越发受到重视、“三公”消费禁令屡出,中国白酒在2012年开始进入调整期和洗牌期。

“白酒销量下滑很厉害,我的分级代理很多还做起了红酒代理”,在大趋势面前,李影想要寻求更稳定有前景的行业。

2012年,在朋友的拉伙下,李影成立了安徽省荧润贸易有限公司,主要从事楼宇电梯设施工程、办公自动化及系统集成等大、中型项目的设计、施工、维护工程。

风险大、回款慢,尽管如此,李影对处于行业窗口期的电梯行业还是非常看好的,并一直坚持至今。然而,真正让李影想“逃离”的“导火索”却是当初拉她入电梯行业的那位朋友的突然离世。

“这可能是我人生至今最受打击的一件事情”,李影坦言,朋友的离世,让她对电梯行业有着“触景生情”的悲伤,“不想做了,想逃离”,李影想寻找到一个可持续发展、新颖、有前景的新行业,她将此定义为“失败创业”。

经过多方调研探访,李影在厦门找到了自己的“菜”——联登智能家居。“我喜欢智能的感觉,以前看科幻片就想着如果能成为现实该有多好”。2015年,李影拿下联登在安徽的代理权,目前正在对研发入股进行洽谈。

“现在智能家居是热词,但市场却很混乱”,李影坦言,不是用个智能电视、智能路由器、智能插座等就是智能家居了,“市场上的家居很多言必称智能,但事实上,要么体验感差,要么贵得吓人”。

据李影介绍,智能家居应该是以住宅为平台,安装有智能家居系统的居住环境。通过互联网技术、综合布线技术、自动控制技术将家中的各种设备,如音视频设备、照明系统、窗帘控制、空调控制、安防系统、数字影院系统、网络家电以及三表抄送等连接到一起,提供家电控制、照明控制、窗帘控制、电话远程控制、室内外遥控、防盗报警、环境监测、暖通控制、红外转发以及可编程定时控制等多种功能和手段。提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性,并实现环保节能的居住环境。

“智能家居需要分两部分理解,智能和家居。家居就是指人们生活的各类设备;智能是智能化控制,应该做到自动智能化控制管理,并能学习当前用户的使用习惯,做到满足不同人群的不同需求。”

李影表示,智能家居基本上都是摸索着前进,大部分产品除了添加WIFI功能、实现远程操控,并没有更深度的智能化体验。目前国内智能家居市场就存在着控制模式单一,不同系统信息不互通,产品与用户需求匹配度低,功能繁杂重复等问题,无法实现真正意义上的智能化和个性化。

例如,把手机“App+家电”等同于智能家居,在传统家电上装一个无线模块,通过手机App遥控,这种只是把手机变成一个遥控器。智能家居产品大多各自独立生存,需要控制冰箱时要打开冰箱APP,控制空调时打开空调APP……没有主动了解用户,不够智能,比如能远程控制的智能厨房应该可以根据大数据给用户建议哪些食物正值当季,并在超市有卖,并提示食物合理搭配等。

除了产品本身的问题,智能家居厂商们也大多各自为营,只提供自家产品的互联兼容性,缺少一个行业内共通的智能家电标准,这就带来了一些联动使用方面的障碍。

之所以“选中”联登智能家居,李影有着自己的标准。

据介绍,联登科技在2010年研发初期就定位只研发中间技术芯片和技术,不开发独特、独立的智能产品,以在未来实现不同厂家产品互联,“开发整体化联动平台,让设备间能够更好地协同合作”。

首先,联登智能家居使用单一终端控制全套系统设备。安装智能家居系统后,只需要一个安装在手机或者平板电脑上的APP应用软件即可实现系统内所有设备的控制管理,实现了不同品牌的基础设备的兼容。

其次,联登智能家居有更贴近用户需求的日程设计,可以人为实时切换或者定时自动切换不同的生活场景模式,包括起床模式、离家模式、回家模式、用餐模式、影院模式、睡眠模式和用户自定义模式等,让居住者始终处在最佳的居家环境中。

同时,联登智能家居还自动感应室内光线强弱、有无人体移动等状态,并根据环境变化自动调节灯光、温度,最大程度保持室内环境稳定舒适的前提下减少能源浪费。对门窗、水、电、瓦斯能安全节点进行实时监测,并在出现异常时发出警报或者自动关闭阀门,最大程度保障家居环境安全。更是在统一整合、集中控制的同时保留传统、单一控制模式,为家中老人、孩子等不方便使用智能系统整体控制的人群提供便利。

除此之外,让智能家居能被每个普通家庭使用的价格优势也是让李影决定代理的重要因素。

“一部智能手机、一套智能家居”,李影表示,用一部智能手机的价格就置办下一套智能家居的价格优势,也是抢占市场份额的“杀手锏”。

据李影介绍,普通三房一厅门锁、窗户、所有电器、插座面板,加上背景音乐均采用智能家居产品等,包含安装及两年的免费上门产品包换服务,仅仅需要九千多元。这让智能家居走进普通家庭,不再是特定人群的玩具,告别价格贵、安装困难、体验差的窘境。

而且,联登智能家居安装便携,采用ZIGBEE技术,简单易用。“新装修房屋,按照传统电工施工步骤施工;已经装修完的房屋,也不需要重新布线,即插即用,替换原有产品即可”。

尽管产品将于6月在安徽正式上线,体验展厅也在紧锣密鼓的布置中,但营销好手李影已经为联登智能家居寻到了三家市级代理商,其中淮北的直接是一家装修公司。

“未来,我们计划通过展销会、实景展示间等多种方式让客户发现智能家居、了解智能家居,所以我们正在合肥各区甚至在小区里选址设置展厅,与装修公司和开发商进行深度合作,用领先的技术水平、过硬的产品质量、专业的服务体系带给客户最佳的使用体验。”



编辑:储 丽

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