【封面名媛】宋桂平:把产品做好,不愁没有市场

2021-07-30 15:29:31   作者:刘娜 摄:李朦   来源:《徽商》2021年7月刊

推出全铝材定制家居,以铝代木,致力于让家具不再变形甚至发霉腐烂,让家中时刻干爽清新的空气沁入肺腑。


宋桂平
安徽维慕斯智能全铝家居有限公司总经理

 
“黄梅时节家家雨”,梅雨季节,丝雨绵绵、雾霭重重,湿哒哒的印迹随着脚步无处不在地蔓延着,从墙壁上冒出来,从地底下钻出来,从天花板上渗进来……在湿气的浸泡下,整个家都笼罩在黄梅天特有的气息中,水汽氤氲。

“家是每一个人的港湾,温馨舒适的空间让人放松享受。”带着对“家”的理解和期待,安徽维慕斯智能全铝家居有限公司总经理宋桂平充分利用铝材防水防潮的优势,推出全铝材定制家居,以铝代木,致力于让家具不再变形甚至发霉腐烂,让家中时刻干爽清新的空气沁入肺腑。

如今,走过创业的第一个五年,从产品的研发设计到产品的质量把控,从最初的0.8拼板到2018年1.5壁厚包覆工艺的问世,再到2020年1.0焊接整板新时代,维慕斯掌握铝制家居核心技术并不断创新,成为集研发、设计、生产、销售和服务为一体的铝制家居综合供应商和服务商。

“看到装着防护网的工地就亲切”

功能型玄关柜置顶设计,中部留空,实用且充满设计感;开放式厨房中,冰箱和厨电都嵌入橱柜,整洁干净;步入式衣帽间分区清晰,中央岛台让配饰一目了然……走进维慕斯全铝家居生活馆,仿佛置身家中,温馨舒适。

在宋桂平心中,家需要每个人用心去装点装饰,不但要样式好看、布局合理,环保性能也需要考虑好。因为绿色环保的特性,铝制家居凭借着以铝代木的全新科技终结了人们对甲醛的担忧,正在成为装修市场的新风口。

如果从2002年开始从事铝制门窗销售算起,宋桂平已经和铝材打了近20年交道,她了解铝材、深谙行业,从创业之初就决定要做属于自己的品牌,“这是最艰难的一条路,从零开始。”

宋桂平身材娇小,言语温柔,很难想象她曾独自背着三四十公斤重的样品在各个城市的大小工地中“闯荡”了十多年。

“工地上女性少,那些年遇到的客户其实对我挺客气的。”回忆起那段走南闯北的岁月,宋桂平有些云淡风轻,但提起“销售”工作,她好像变了个人,在略微提高的音量中,依然充满着热情和闯劲。

较早走入社会的宋桂平跟着亲戚外出谋生,做过工人、当过服务员。很快,她发现按时打卡上下班的工作非常枯燥,并不适合自己。看到在铝合金门窗企业从事销售工作的哥哥不用坐班,每天在外面跑,还可以和不同的人打交道,她觉得非常新鲜,跃跃欲试。

“哥哥觉得我是个女孩子,年纪又不大,没必要干销售,太辛苦。”在遭到哥哥拒绝引荐后,初生牛犊不怕虎的宋桂平找到了老板毛遂自荐。在车间实习了三个月,了解了门窗型材等具体产品后,宋桂平上路了。

因为是销售部门唯一的女性,宋桂平不像男同事可以结伴出行,每次出差她都是独自一人。上门销售得带着样品,一个铝材的样窗三四十公斤重,几乎和宋桂平的体重相当,“很重很重,背不动也得背”。

每到一个城市,宋桂平就先坐上公交车“扫街”,看到哪里有工地就默默记下,晚上回到酒店进行整理,第二天便按照规划好的路线背着样窗挨个上门。“谁也不认识,就是到工地直接找项目经理”,宋桂平坦言,工地上几乎看不到女性,所以施工方看到她这么个瘦弱的女性背着沉重的样窗,多少有些恻隐之心,“至少没那么容易吃闭门羹”。

敲开了大门,却撬不开客户的“钱袋”,宋桂平有些受挫。“白天在外面跑,晚上回酒店哭”的日子就这样过了三个月,转机来了。

一天,宋桂平在江苏昆山发现了一处即将封顶的四层厂房,她正好带着样窗,便决定去试一试。“也许对方和我们一样都是外资企业,有些好感,也许是我的诚意打动了对方,我在扫了三个月工地后,终于扫到了我的第一个客户。”

 

 
时隔多年,她依然清晰地记着那位爽快的“大叔”,“5000平方米的厂房,订了近80吨铝材门窗,是张100万元的订单”。更让她意外的是,当月公司还给自己发了奖金,这让初出茅庐的她第一次感受到了销售工作带来的成就感。

很快,宋桂平的销售工作局面逐渐打开,“看到装着防护网的工地就亲切,就想去攻克”,带着热爱和激情,她在铝制门窗行业一干就是十多年,从最初连铝铁都分不太清楚到现在只需看一眼摸一把就能知道铝材的厚度和表面工艺。

2014年,宋桂平和从事铝制门窗工艺技术研发工作的先生一起到广州参加门窗行业的展会。原本以为这是一次如往年一样的“例行公事”,却没想到这次广州之行成为他们职业生涯乃至人生的一个转折点。

“门窗行业的展会我们年年参加,但那年在一个不起眼的角落里,有一家全铝家居定制的企业支了个展台。”第一次见到全铝家居,饶是在铝材行业摸爬滚打多年的宋桂平也是“眼前一亮”,她发现,原来除了门窗,铝材还可以出现在家中更多的场景和功能中。

回来之后,颇受启发的夫妻二人坐不住了。深知铝材具有无气味、零甲醛、防水防火、防虫防蛀、不变形、易清理、坚固耐用、可回收等优势,加之人们对环保需求度的逐渐提升,宋桂平非常看好绿色家居的市场前景,“绿色发展已经成为家居企业结构调整、转型升级、实现可持续发展的必然选择。”

“我能跑销售,我先生懂技术,我们觉得自己能做点什么,也得做点什么。”当时,恰好宋桂平也触到了自己所在行业的天花板,她想改变,机会就在眼前,她决定辞职创业。

“让树木回归大自然”

“没人没钱”,创业之初,宋桂平破釜沉舟。

2016年,拿着几十万元积蓄做启动资金,宋桂平夫妻二人租下了一处不到300平方米的民房做厂房,安徽维慕斯铝制品有限公司正式成立。为了节省开支,从彻底清扫到简单装修,二人全部包揽了下来。但最大的问题是全铝家居到底怎么做?“我们也就是在展会上看到了成品,铝材倒是熟悉,但怎么变成的柜子我们一无所知。”

于是,借着采购原材料的机会,夫妻二人先到广州的一家全铝家居定制企业学习了一周。“给了人家2000块钱,说是学习,其实就是在那自己看人家怎么切割型材、怎么组装产品。”

临走的时候,宋桂平买了几组柜子,回来之后耗费了大半年时间不断地拆装组合,摸索实验。“全靠自己摸索,刚开始半年很艰难,是没有任何销售的。”宋桂平有过焦虑,但从没有过后悔,“自己选的路,前期又投入了那么多,没有理由不坚持走下去,累并快乐着。”

而且,最让宋桂平感动的是,亲人的相互鼓励一直陪伴着她。创业之初,没有员工,之前有两位亲戚是从家乡跟随他们夫妻二人出来的,当宋桂平去问他们“我们要创业了,一个月三千块钱工资,你们来不来”时,他们想都没想就点了头。

“先把产品做好,不愁没有市场。”四人起早贪黑,天天泡在厂房中,半年后,终于做出自己满意的产品,宋桂平开始考虑如何推向市场。

“刚起步没有自己的展厅,与装修公司合作,门槛又太高”,正苦恼着无处下手的宋桂平看到了“中国(合肥)家居博览会”的招商信息。

她租下一间9平方米的展位,迅速做了两套橱柜进行布展,原本只是计划先让消费者知道全铝定制家居,没想到2天的时间接了30多万元的订单,这让她信心倍增。

超高的到达率让宋桂平对展会渠道非常看重,“与逛街不同,来展会的都是真正有需求的人”。第二年家博会,她一举拿下80平方米的展位,做了一个整装的家居进行展示,不仅现场签单120多万元,还吸引了很多全屋定制的参展商前来参观。更重要的是,从创业之初就一直亏损的公司在这次展会后终于跨过了盈亏平衡点,实现了扭亏为盈。

“当时,全铝定制家居对于市场来说还是很新的概念,了解的人也不多,但没想到接受度还不错。”宋桂平发现,在家庭装修考虑项中,环保与实用是近六成消费者首要关心的问题,在选购单件家装产品时,近一半消费者首先考虑的就是材质及环保性,而绿色环保正是铝制家居的最大竞争力。

在她看来,市场和消费者是需要被教育的。“中国人有一种木质情结”,宋桂平说,由于对材质本身认知有限,目前铝制家居在市场的占有率还不足1%,很多人会觉得铝“不够高级”,但其实铝材具有很多天然的优势,前景十分广阔。

资料显示,铝是地壳中含量最多的金属元素,应用领域的覆盖面也很广,大到航天航空、交通运输,小到家用电器、锅碗瓢盆,几乎遍布人们的衣食住行。而且铝是成块生产出来的,不会像木材在生长过程中造成不可避免的缺陷。

首先,铝制产品具有耐腐蚀、抗潮湿、不变形等特点,在一些特定应用环境如浴室、厨房中具有一定优势;其次,铝制家具相对于实木、板式家具的化学黏合剂应用极少,能够满足人们对于零甲醛的美好憧憬;第三,铝制产品的便捷安装也是目前的一大卖点。

同时,伴随着表面处理技术的不断发展进步,现在铝制家居不仅有流畅简洁的木纹,还有了厚实温润的手感,维慕斯的产品就根据材质厚度和工艺处理技术的不同,分为唯美系列、古斯系列和慕恋系列。

“让树木回归大自然。”宋桂平表示,在消费者对家居生活要求日益提高和国家去产能的大背景下,全铝家居迎来了前所未有的发展机遇。

 

 
全国工商联家具装饰业商会全铝定制家居专委会调研数据显示,2018年第一季度,全铝家居行业营收高达40亿元,这已经接近2017年全年营业收入总额。家居消费市场分析的调查数据也显示,35%的消费者对铝制家具等健康环保类型的家具有购买意向。

2019年下半年,宋桂平开放了品牌代理,目前有20多家代理商分布在全国各地。2020年,维慕斯的营收达到了2400万元,疫情不仅没有过多影响维慕斯的发展,夏天“超长待机”的梅雨季反而让其迎来了一轮爆发式增长。

站在创业第二个五年的起点,宋桂平已经有了新的计划。“现在人们对生活品质的要求越来越高,阳台除了养花种草,也兼具了很多休闲功能。”她已经着手与开发商合作,充分发挥铝材防水防潮等特性,打造精装房全铝定制阳台系统。

“进一步打开市场,先把量做上去。”宋桂平不求飞速发展,只求稳扎稳打,在第二个五年,以每年营收增长10%的速度,实现“以铝代木”的目标。

值得一提的是,2020年1月7日,国务院签发的《中央预算单位政府集中采购目录及标准(2020年版)》中正式将全铝办公家具纳入政府办公家具采购。“这是一个大大的利好,不仅对全铝家居是一种认可,也是一种推广。”

面对全新的市场空间,宋桂平已经准备好了。



 
编辑:余宏博


 

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