【封面名媛】赵玉荣:拨云寻新路,且行且攀登

2020-11-18 17:17:15   作者:   来源:《徽商》2020年10月刊

合肥市勒尚家居有限公司总经理赵玉荣 金九银十装修季,赵玉荣最近忙得不可开交,上午去为朋友的会所装修出主意,下午去巡视卖场...

       
合肥市勒尚家居有限公司总经理赵玉荣
 
       金九银十装修季,赵玉荣最近忙得不可开交,上午去为朋友的会所装修出主意,下午去巡视卖场并亲自验收新到货的软装摆件……
 
       “只有喜欢,才会百分百投入其中。”忙碌,对于合肥市勒尚家居有限公司总经理赵玉荣来说,是一种常态,更是她的舒适场。将自己工作生活分配为8:2的比例,因为她坚信,“精力放在哪,收获就在哪”。
 
       从上世纪九十年代初只身闯荡上海滩,到回家乡合肥创业,再到引领合肥的全屋定制市场,每一次,赵玉荣都全情投入并收获颇丰。“最初创业只是为了改善家庭生活,投入进去了才发现自己的热爱。”如今,在合肥的全屋定制行业,她不仅是最初教育室内设计师和消费者的品牌方,还是这个行业强有力的竞争者,更是超前布局、将“设计师品牌”概念引入全屋定制的行业风向标。
 
       营销从身边开始

 
       木、石、金属、玻璃、皮料、织物,以大地色彩为基调,不同材料构成空间底色,视觉与触觉伴随动线推移出现一步一景的画面传递,看似无须实则有序……走在这方张弛有度的天地中,很容易让人以为置身于一间艺术馆而非一个卖场展厅——这是赵玉荣在产品线升级上的最新力作,也是她将要传递出的未来生活期待和想象。
 
       2019年,赵玉荣将全屋定制设计师品牌“本来之间”引入合肥,身为品牌联合创始人的设计师唐忠汉亲自操刀,打造了品牌入驻合肥的“样板”展厅。“通过材料的重新组合传达不同的心灵感受,如同人生时光剪影。”最让她骄傲的是,这间展厅的设计还登上了装修设计界知名的《环球设计》杂志,被作为案例向业界推荐。
 
       回顾创业路,每一步赵玉荣都走得极为踏实,玩转营销、勇敢跨界的背后,是她对产品的极致挑剔和严苛把关,在她心中,“产品本身最重要,落地到消费者家中,高下立现。”有这样的观念,与她创业前的工作经验不无关系。
 
       尽管父亲一直在建材行业打拼,但年轻的赵玉荣还是决定去外面的世界看一看。
 
       1990年,赵玉荣离开家乡合肥,在“平台大,机会多”的大上海,她进了一家服装外贸企业做了一名跟单员。由于表现出众,没多久,她就承担起了质检工作,还是“有决断权”的那种。尽管初出茅庐,还是个“容易得罪人”的岗位,但赵玉荣却干得很“轻松”。
 
       “我当时是首道质检,严格,更多是为了止损。”赵玉荣的一票否定看似不近人情,但实际上是为生产厂家节约了成本。因为在她这过了关的产品会送到公司专门的质检部门进行更进一步的检查,如果她放过去了,那就意味着这件产品会经过更多的包装转运流程,一旦在下一关被打回,无疑增加了生产厂家的很多成本。
 
       之后的七年,她在与客户对产品的打磨中逐渐积累经验,这些经验,“有对产品质量的把控,有为人处世的方法”,当年青涩的小姑娘也历练出独当一面的能力。除了经验,赵玉荣还积累到了一笔创业资金。

 
 
       带着这笔资金,赵玉荣回到合肥,和父亲一起在繁华的长江路上开了一间门店,销售油漆涂料等装修建材。当时,家装行业正盛,大多数人都会请木工打制一些简单的家具,油漆涂料市场很好。
 
       “投资不到十万元,第一年我们就挣回了一套约十万元的房子。”赵玉荣清晰地记得,在1997—2003年的几年间,因为经营良好,即便是单店经营,“平均每年也都能挣回一套房子”。
 
       2003年,合肥市青阳路美家居开业,在安徽省率先引进了“市场化经营,商场化管理”“建材家居一站购齐”的模式,让正考虑进行扩张的赵玉荣眼前一亮。
 
       “装修买材料通常是就近原则,所以街边店的覆盖面相对较小,但这种规模化卖场就不一样了,在那里可以满足客户的一站式需求,哪怕距离较远的消费者也会因为能满足几乎所有需求而跑来选购。”分析过后,赵玉荣将第一家分店开进了大卖场,自家原本随意松散的开店模式也由此进入了现代企业化管理的新状态。
 
       起初,赵玉荣有一些不适应。比如卖场开闭店时间是统一的,到点关门,“自家生意,总想着能开晚点,万一有下班来买油漆涂料的人呢?”慢慢地,她不仅适应了统一管理的作息时间,也享受到了商场化管理的福利,“以前在街边店,工商税务等一些事务都得自己去跑,有时候流程不熟悉还走过不少弯路,但进了卖场,这些琐事都由商场统一安排解决,我们只需要专心经营就好了。”
 
       赵玉荣将全部精力都投入到了经营上,不放过身边任何一个潜在客户。
 
       因为入驻较早,在她之后,卖场陆续进驻了许多品牌店,“我这家分店最初的一批油漆涂料就卖给了它们。”十几年过去了,每次回忆起来,赵玉荣仍难掩得意,“它们要装修,就要买材料”,爱结交朋友的她很快就在卖场里铺开了一张网,从卖场的经营管理人员到同行友商,都迅速和他们打成一片。
 
       “市场需要被教育”
 
       随着消费升级,家装市场也在不断革新。
 
       “木工现场打制家具的款式有限,每个木工的手艺也有差别”,赵玉荣发现,家里需要使用油漆的东西变少了,无论是橱柜、地板还是木门,越来越多的人开始选择成品,油漆涂料的市场空间大大缩减。
 
       2006年,街边店当时所在区域拆迁,赵玉荣在卖场寻到了一处新店,只是当时在卖场的规划中,此处只能做“定制衣柜”。“完全没有接触过”,据赵玉荣了解,合肥市场当时只有一个定制衣柜品牌,消费者的接受度并不算高,“九成以上的消费者选择打制柜体,定制柜门”。
 
       合肥没有考察对象,赵玉荣就去了一线城市。北上广跑了一圈,她彻底弄明白了定制衣柜,也深深喜欢上了这种产品。回到合肥,她与相熟多年的室内设计师、工长等装修行业从业者分享讨论,“最终大家觉得可以干。”
 
       赵玉荣又出发了。经过筛选,她重点圈定了几个品牌,挨个上门考察。最终,在衣柜和全屋定制等产品线都很成熟的“KD整体家居”被她选中。然而尴尬的是,“KD”认为当时合肥市场的消费能级不足,“是人家看不上我们”。
 
       首次接触,赵玉荣空手而归。早年那份服装外贸企业质检员的工作,让赵玉荣对产品要求非常严苛。去武汉和南京的“KD”门店看了一圈,她更坚持了自己的选择。
 
       既然直接谈谈不妥,那就“曲线救国”。在武汉和南京,她凭借自己的好人缘,很快结识了两地的经销商。他们看赵玉荣很懂行,也很有想法,都纷纷帮她去总部“游说”。在他们的帮助下,总部派人来到合肥,“到了合肥,我们就能继续谈。”结果正如赵玉荣所料,她在行业积淀多年的渠道、资源让“KD”动心。
 
          2007年,由KD总部出设计,赵玉荣投资数十万元着手打造的近200平米展厅在青阳路美家居开业,这是KD品牌第一次进入安徽市场,也是合肥市场首个专业全屋定制品牌。
 
       “前两年其实挺难的。”尽管市场接受度在预计中,赵玉荣仍感到了艰难。彼时,注重产品品质的她在选择产品线的时候,一步到位地将实木材料也一并上市,在那个八成消费者还在“打柜子订移门”的年代,KD的受众面非常窄,只有少数追求品质和预算充足的消费者会选择。
 
       消费者不了解?那就让他们了解!赵玉荣从行业内部开始了一轮“教育”过程。
 
       “选择基于理念作出,而这个理念大多数消费者不会自发形成,需要引导灌输。”赵玉荣开始联系装修行业从业者,让他们先了解全屋定制,“必须从设计到施工都具有理念,才能很好地贯彻推广。”
 
       正如赵玉荣的研判,随着经济的发展和消费水平的提升,全屋定制的市场接受度越来越高。“特别是人力成本不断上升,人工费在增加,但工艺却因人而异;同时,消费者不仅对产品质量、施工质量有要求,对设计的要求也越来越多、越来越高,现场打制慢慢就不能满足需求了。”
 
       赵玉荣看到的市场,别人也看得到。
 
        很快,定制衣柜和全屋定制的赛道涌进了许多选手,除了刚入场的“新人”,还有很多在细分领域的大品牌也“跨界而来”。“焦虑”,2008年,在红星美凯龙又开了一家分店的赵玉荣看到赛道上越来越拥挤,她前所未有地有了紧迫感。
 
       产品为王
 
       为了更快更广地提升市场份额,赵玉荣做了各种各样的尝试,除了在各大综合性卖场开门店,她还将门店直接开到了装修公司里,让消费者在装修公司就能一站式选购。因为布局较早,她的战术取得了不错的效果,这让她一度将开店布局作为自己的工作重心。

 
 
       “做任何事都要交学费。”赵玉荣坦言,走太快容易崴着脚。
 
       2012年,一家业界知名的连锁家居卖场进驻合肥东城,招商专员找到了赵玉荣。看着合肥东城的空缺市场,赵玉荣大手笔投入了500万元,开出了一家占地面积500平方米的旗舰店。不到半年,她又远赴六安开了分店。
 
       “突然就觉得精力有点跟不上了”,赵玉荣一直保持着巡店的习惯,“每个店情况不同,总有些小状况在发生,虽然能解决,但的确耗费了不少精力。”直到2013年夏天,一场暴雨让合肥东城的那间大卖场泡了水,赵玉荣的店面也没有幸免,损失巨大,“我那些都是实木,泡了水,怎么也不可能恢复原样的。”
 
       尽管投入巨大,但赵玉荣很果断地作出了“壮士断腕”的决定。她关掉了合肥东城和六安的门店,“这一关损失了800多万元,但适时地收缩不失为一种自我调整。”当年质检员的工作让赵玉荣深知及时止损的价值。
 
       目前,赵玉荣旗下的“KD”品牌在合肥市场共有约十家门店,每年的营业额可达六七千万元。
 
       “蛋糕很大,可它并不太好吃”,交过学费的赵玉荣走得更加稳健。她坦言,定制家具行业的门槛其实不高,竞争者众多,要活下来还要活得好,“归根到底还是产品,因为它并不像成品家具一样可以进行批量生产,它具有不可复制的特点”。
 
       因此,尽管市场上定制家具的品牌众多,但其实都有着细微的差异,毕竟,“不同品牌、不同产品,都有着不同的客户群”。
 
       在赵玉荣看来,真正意义上的“定制”并不仅仅是家具样式的制作,而是涵盖设计、布置、制作工艺、物流等各方面的定制。家居作为一种耐用消费,其功能不仅是物质的,也是精神的,人们在选购家具时更是极具个性的。
 
       “定制其实是定制一种生活,根据消费者的生活状态、生活喜好,包括居家的方式来规划整体的居住空间,而绝对不仅仅是定做一个柜子这么简单的事情。”赵玉荣认为,定制必须满足个性化需求,但又不是做艺术品,“艺术品是孤品,不是商品”。
 
       近年来,人们越来越注重生活品质,赵玉荣发现当年在她这里定制家具的客户再回头来找她时,提出了更高的要求。这让她意识到,自己的产品线需要升级。
 
       2019年,赵玉荣又开始满世界跑,去寻找能够满足更高层级消费者的产品。在她看来,高端系统定制家居,既有着对现代生活风尚的敏锐触角,又始终保持着对细节品质的不懈追求,“需要在传统的制作工艺与现代化工业生产之间寻找微妙的平衡。”
 
       机缘巧合之下,她结识了知名室内设计师唐忠汉,这位非常重视生活体会的设计师和赵玉荣对定制生活的想法不谋而合。很快,自带流量的设计师家具定制品牌“本来之间”进驻合肥。
 
       “现在很多产品都有设计师品牌,这是一个大众追求个性化需求的趋势,家,作为私密空间,更是如此。”赵玉荣认为,这是顺应市场,更是超前布局,“我从不被市场拉着走,我喜欢主动出击,做那个教育市场的人。”


编辑:余宏博

 
 

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