【封面名媛】杨素伟:做好自己就是最大的成功

2018-01-22 15:18:28   作者:文字/邵梦 摄影/李朦   来源:《徽商》杂志

杨素伟 五粮液自由度酒业有限公司驻江浙皖市场部总监


 
“任何一个成功的企业家都有一把打开成功之门的钥匙。”在五粮液自由度酒业有限公司驻江浙皖市场部总监杨素伟看来,她和她背后的五粮液股份有限公司成功之处异曲同工:坚守初心、传承工匠精神。

从下岗工人到宜宾明涛酒业有限公司创始人之一,再到五粮液驻江浙皖市场部总监,在过去长达20年的时间里,杨素伟始终保持着“不撞南墙不回头”的坚持与执拗。

从跻身中国三大名酒到见证白酒“黄金十年”的终结,再到以“自由度”新品开创中国白酒几千年来都只有一种固定度数饮酒方式的先河,五粮液这种敢于革新自我、打破常规的魄力令其一度成为全国白酒的创新典范,并在2017年创下五年来最佳业绩。

“中国白酒必将按白酒酿造的基本规律回归正常的轨道,必将以满足消费者的多样需求为根本,必将走出国门融入各国消费者的生活。在推动中国白酒国际化发展的进程中,五粮液义不容辞。”面对日益激烈的高端白酒竞争态势、正在积极打入白酒“东不入皖”的安徽市场,杨素伟满怀信心,“市场瞬息万变,营销工作的压力可想而知。但是我必须在压力作用下实现自身的蜕变式的提升,面对惨烈的竞争环境以点带面、稳中布局、啃下安徽市场这块硬骨头。做好自己就是最大的成功。”

改变不了世界,却改变了白酒

逆时针旋转五粮液厂徽打开盒盖,依次将一个分酒瓶、一个小漏斗、一瓶620ml的69°原度调和精华液和一瓶280ml的38°优级基础基酒一一取出。首先将38°的优级基础酒倒进调酒器至280ml起始刻度线处,再倒入69°原度调和精华液至45°刻度线处,上下、左右、转圈用力摇一摇……

短短几分钟内,杨素伟便手法娴熟地炮制出一杯45°的白酒。

“消费者可以用同样的调酒方法调出38°~52°之间的任意度数。”她介绍,作为五粮液近几年来重点打造的新产品,“自由度”正在以“想喝几度就调几度”的非固定酒度新理念再度走入寻常百姓家。

从表面上看,此次创新看似度数的加减,实际却是五粮液勾调工艺的集大成,是传统工艺和现代创新精神的契合。

由于基酒选择难度大,为了保证各个酒度呈现完美口感,对基酒品质要求非常高。这一点再度证明了五粮液的酿酒品质。同时,五粮液的创新之举远不止其首创精华原浆融合优质基酒自由勾调度数的创新饮酒方法。

杨素伟举例,作为五粮液独创的白酒调酒方法,“摇一摇”的调酒方法目的是让瓶中出现丰富细腻的酒花。在这勾调的过程中,它不仅可以精确地改变度数,还可以让酒分子在摇晃碰撞过程中重新组合,形成新的、更稳定、更成熟的羟氧基。这个重新组合的过程,加速了酒分子的老熟,使自由勾调好的酒更柔、绵、醇。

“‘自由度’既是五粮液打造体验式产品的开端,势必将颠覆长久以来中国传统的饮酒方式,将传统白酒文化引向新高度;同时也将满足消费者的潜在需求,解决其消费痛点。”在其看来,“自由度”的出现顺应了时代的发展和不同年龄层次的消费人群的需求,成为白酒创新的典范,让酒桌更富有新鲜感和仪式感。

这种创新型白酒一上市便得到了消费者的认可。杨素伟透露,目前“自由度”已成功走出国门、远销芬兰,未来还会销售到欧洲和美国、俄罗斯等,沿着一带一路新思路,走向一带一路国家。

基于战略创新、品牌创新、营销创新,五粮液集团也开始在品牌、市场以及市值上向龙头地位的价值回归。

过去一年其主要指标也超过预期,达到五年来最佳水平。公开数据显示,2017年1-11月,公司销售收入732.8亿元,同比增长10.9%,利润134.5亿元,同比增长42.6%。

“我们改变不了世界,但我们却改变了白酒。”带着满怀激情的“小目标”,她以雷霆之势迅速将“自由度”打入安徽这片特别的市场。



然而在安徽白酒进入深度整合期的当下,杨素伟深谙拿下这块“烫手山芋”并不易。

一方面,无论古井、口子窖、金种子、迎驾贡酒皖酒“四朵金花”聚首A股,与四川上市酒企数量并列全国第一;还是明确表示要走IPO之路的宣酒、徽酒,皖酒对资本市场的迷之钟情,令“西不入川、东不入皖”的魔咒再现白酒江湖。

另一方面,阜阳本土企业安徽天韵集团从中粮集团手中接过焦陂酒、沙河被下游经销商永龙酒业收购、联想集团丰联酒业将旗下4家酒企股权集体“转移”文王酒业,安徽本土白酒品牌的整合正在提速。

仔细剖析了行业形势之后,杨素伟对安徽这片土地爱恨交加。

“爱”在于,尽管安徽白酒企业众多,但全国性的高端品牌却并不多见,对于五粮液“自由度”尚未进入的这片空白市场,乐于挑战的她对从零到一的实现满怀信心。

“恨”在于,安徽消费者的饮酒习惯已经在常年的市场环境下被固化,外来品牌究竟能成功占领一席之地还是铩羽而归?一切都是未知。

对此,有着多年营销经验的杨素伟意识到,传统的经销商模式未必能行得通,不如“剑走偏锋”,打一手“圈层经济牌”。

今年初,初入安徽的她开始广结好友,从当地优质的经销商到高端消费群体,她利用人脉关系和口口相传的口碑,在短短半年内就将4000斤的“自由度”全部销售出去,也将个性化、定制化的饮酒新风尚传播到江淮大地上。

先活着、再创新

“想要发展,必须创新。”杨素伟认为,正是因为有了“自由度”的创新之举,才让白酒行业持续低迷的2015年充满了生机和活力。

她回忆,自2012年以来,白酒行业进入深度调整期。在被称作挤压式竞争阶段的三年多时间内,行业式微。身为一名五粮液的老经销商,宜宾市自由度酒业有限公司董事长魏弟华大胆提出了开发创新品牌的想法,并和五粮液研发团队一起努力成功研发出“自由度”。

作为“自由度”诞生的见证者和亲历者,杨素伟感触颇深,“传统企业在生存艰难的情况下,首先必须活着,然后得努力想办法创新,找路子走出去。”

同时,她也感叹道,她的职业生涯与五粮液的发展之路如出一辙:不断在困境中自我革新。

时间追溯至1997年,杨素伟始料未及的是,曾制造出全国第一张新闻纸、甚至一度取代五粮液号称“宜宾一枝花”的宜宾纸业因连年亏损不得不走上了重组整合的道路。

下岗是普通工人杨素伟的唯一选择。



为了生存,她毅然走上创业之路,和家里的兄弟姊妹东拼西凑了50万元,办起了酒厂。从最初的56口窖池到如今的300口窖池,从名不见经传的小酒厂到如今给五粮液提供酒源的规模型优质五粮香型酒企,20年来,杨素伟始终坚持,要在酿酒品质上深耕细作,“既要在制曲、发酵、蒸馏等全流程始终贯彻传统酿酒规范和酿酒技术,还要强化跑窖循环、分层起糟、量质摘酒、按质并坛等传统工艺特色。”

“为五粮液赐名的晚清举人杨惠泉是我的祖先,如今我又正式加入五粮液公司,并参与了自由度的研发。”也正是在为五粮液酒厂供酒的过程中,她逐渐发现了与五粮液的不解之缘。

“在品牌战略创新上,核心是利用互联网和消费者的互动找到五粮液品牌价值新的传播方式和核心价值重塑的路径选择;在营销战略创新上,强化五粮液名优酒的产品优势和品质优势;强化消费者体验,形成以人为本的创新,坚持纯粮发酵,确保高质量和高水平的产品,让消费者放心。”本着对白酒行业和五粮液的热爱与情怀,杨素伟已开始踏上征程,准备趁热打铁,计划在未来两年内将“自由度”的触角延伸至安徽所有地级市中去。

此外,在日趋白热化的竞争环境中,杨素伟认为,唯有抱团发展才能实现共赢。为了令五粮液适应安徽这片土壤,五粮液自由度酒业还将也携手安徽本土企业合作开发国内唯一女士养生养颜生态酒,在细分领域深耕细作。

在全国市场,她不仅要将打造渠道力,向终端营销转型,通过“百城千县万店”工程,在全国新增五粮液专卖店400多家,还将进一步加快线上线下新零售终端建设,五粮e店通过测试期后,进行大范围推广,推进全国连锁加盟的终端体系建设。

在品牌打造上,杨素伟表示要始终坚持高端定位不动摇。“五粮液1+3的产品策略,‘1’是指做精做细占比近70%的核心产品52度新品五粮液。‘3’是指打造五粮液品牌核心产品体系延展的三个维度——独特、稀缺、个性的高端五粮液系列、年轻化、时尚化、低度化的五粮液系列、全新的国际版五粮液系列。”

在拓展营销上,她则坚持围绕这一定位培育核心的客户群体。“一是加快五粮液品牌的IP化,形成以万店浓香、五粮液酒王俱乐部等为龙头的IP符号;二是实施核心消费者的社群化,通过品鉴会等推进社群营销;三是重新定位浓香型白酒的行业价值,与行业企业寻求竞合,开创大国浓香新格局。”

“坚守初心、传承工匠精神,产好酒、卖好酒是我一生的职业。”面对行业形势更加复杂的2018年,杨素伟已做好准备。




编辑:戴莹


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