【封面名媛】杨静:做高端全案软装设计运营商

2017-10-27 08:53:58   作者:文字/汪博宇 摄影/姜朝洋   来源:《徽商》杂志

十年磨一剑,杨静打破了传统软装的单一产品销售模式,聚焦房地产样板房和高端住宅全案软装两大方向,将一个仅有百平方的窗帘店打造成为一家3000平米的国际家居独立馆,奠定了麦特斯在安徽高端软装行业的领先地位。

合肥麦特斯国际家居总经理杨静的前半生只做过两件事:房地产和家居软装。

在杨静看来,一辈子无论身处哪个行业都要做精、做深、做透。在房地产圈打拼的12年间,她凭借百折不挠的精神,从一名象牙塔新人做到房产公司老总,绿城集团董事长宋卫平曾评价她是地产圈中“完美主义的坚持者”。

然而,就在事业风生水起之时,偶然的一次样板房项目让她重新定义了对家和生活的理解,于是她果断转身,决心在家居软装领域开辟一片新天地。

从甲方到乙方,从职业经理人到私企掌舵人,从产业链上游到下游,杨静瞬间经历三个角色的转换,内心的彷徨失落、亲朋好友的不解、市场的艰难选择都没能阻挡她开拓事业的脚步。

2011年,合肥软装市场刚刚起步,在许多人还以为软装只是窗帘店的情况下,她敢为人先引进国际一线家具品牌,打造整体软装家具店,布局各大家居卖场;2014年,当合肥楼市一片低迷时她逆势而上,关闭商场专卖店,创办高端独立家居馆。

十年磨一剑,杨静打破了传统软装的单一产品销售模式,聚焦房地产样板房和高端住宅全案软装两大方向,将一个仅有百平方的窗帘店打造成为一家3000平米的国际家居独立馆,奠定了麦特斯在安徽高端软装行业的领先地位。



 
只做国际一线家具

前段时间,杨静和先生正在看热播电视剧《我的前半生》,突然她拍拍先生:“快看,靳东总裁家里的餐桌就是FINE海德公园系列!”

“就一个镜头你都能看出来”,学艺术出身的先生也不由得对她表示赞许。

怀揣着将一件事情做到极致的信念,自从踏足软装领域,杨静亲自考察过近千家店面及工厂;走访过20余个国家和近百个城市,并且坚持每年参加全球各大家居设计展,逐步确立了麦特斯的行业定位——只做国际一线家具品牌,提供一站式全案软装设计服务。如此精准的定位正是基于她多年来对国内外软装市场的研究和判断。

2011年的合肥,软装行业刚刚起步,不少“软装”公司都还停留在方案设计和单一产品销售阶段,并不具备真正的软装品牌资源和产品供给。

此时的麦特斯已经建立了“美式+现代”的全案软装模式,但销售的家具仍以国内品牌居多,随着消费者对家装品质要求的不断提升,代理国外高端家居品牌的想法应运而生。

彼时合肥房地产均价不过6000元,业内人士大都觉得并不具备足够的高端客群和消费能力,但杨静敏锐地发现,诸如内森庄园、万达公馆、绿城玫瑰园这样的中高端楼盘已经在合肥受到追捧,多年房地产从业经验告诉她,在未来,这些购房者都会转化为高端家居消费的需求者。

于是杨静不顾家人和朋友的反对与质疑,在没有大客户储备、没有大项目的情况下决定投入近千万元拿下美国知名品牌FINE精制家具的代理权,“你从房地产公司出来,真是不当家不知柴米油盐贵啊!”杨静的先生深深为她感到担忧。

但杨静认为,FINE精制家具有纯正的美国血统和浓厚的历史文化,兼顾优秀设计与品质,传承发展了传统家具制作技艺,具有国内家具不可比拟的产品优势。

为了拿下美国FINE的品牌授权,杨静前前后后花了17个月的时间与美国公司进行接洽和沟通,“我坚信FINE就是那个我要经营一辈子的品牌。”她的诚意深深打动了FINE的总裁,他认可杨静将会成为国内传播FINE品牌文化的最佳合作伙伴。

有了第一手的品牌资源,麦特斯开始迅速布局合肥各大家居卖场,她还记得2012年政务区FINE专卖店开业没多久就接到了一笔单价过百万元的订单,这在当时几乎相当于一个小家具店一年的营业额。
“最高峰期时我们有六七家专卖店,营业额比最初软装店增加了三四倍。”在经营大获成功的同时,麦特斯也在安徽市场掀起了一股美式家居的浪潮。

随后,杨静一鼓作气又接连拿下美国莱克星顿(Lexington)、美国Century、意大利纳图兹(Natuzzi)、西班牙温顿(Vondom)、中国香港附利(Fuley)等国际一线品牌代理权。

然而商场如战场,市场风向瞬息万变。曾经消费者喜欢自行购买家具、窗帘、床上用品等软装产品回家布置,随着消费升级,零碎化、同质化的产品销售已经很难满足高端客户的追求。公司要发展就必须抓住消费者的实际需求,于是杨静当机立断,顶着被国内知名家居卖场封杀的压力,撤掉所有专卖店,创立了合肥麦特斯国际家居馆。

2014年,在麦特斯一套全套软装方案定价在30万元左右,而当时合肥整套房子的价格也不过百万元,让消费者用接近首付的价格来购买软装,这看上去简直就是天方夜谭。

不过在杨静看来,全案式整体软装服务一定会成为未来家装行业的趋势,于是麦特斯以全案式软装概念对家具、窗帘、壁纸、灯具、配饰等进行跨界整合,并针对消费者个性化、高品位的需求,实现咨询、设计、采购、布置为一体的一站式软装服务,服务范围涵盖酒店、商业空间、房地产会所、样板房、私人高档别墅及平层住宅等的软装陈饰的设计与实施。

麦特斯国际家居馆近3000平米的展厅内集合了美式、现代、轻奢、中式四大风格于一体,“坚持用心服务,传递生活之美,为高端客户提供专业一站式服务。”

随着前不久麦特斯在合肥“第六空间”开设首家意大利纯进口纳图兹(Natuzzi)家具专卖店,以及在政务区开设了麦特斯国际家居副馆——中国香港附利(Fuley)整木定制店,十年一路走来,麦特斯完成了从商场专卖店到独立家居馆,锁定客群再创建品牌店的战略布局。



定制全案服务的品质之家

纵观目前合肥软装市场,群雄纷争各有长短。大型家居卖场主打各类品牌的软装单品,种类繁多选择空间大,不过鲜有为消费者制定整套软装设计方案;设计公司着重为客户提供设计服务,却缺乏整合产品供应链的能力。

瞄准了这一点,麦特斯锁定高端客群,走差异化竞争路线,即通过提供从设计到搭配再到采买、陈列的全案服务,让顾客省去了大量采买软装配饰的时间,节约了费用,确保家装风格前后统一和谐,直接享受到一站式完美家居服务,从而得到了客户的认可和信赖。

“安徽高端客户对于软装的要求不仅要在设计和产品上符合他们的身份要求,更要符合他们的生活习惯和时尚审美,从房间色调、家具选择再到窗帘、壁纸、灯具的搭配,都是全案软装服务的关键点。”

在麦特斯,每一个顾客的设计方案都是非标准化产品,这不仅需要高水平的专业知识,更需要去了解顾客内心的真正需求,因为麦特斯服务的客户都是对生活品质有高要求的人。

曾经,有一个本地知名房地产公司总裁找到杨静,希望麦特斯能给他的私宅设计一套软装方案,而在此之前他几乎寻遍了合肥所有的软装设计公司,一直没有一家能让他满意。

麦特斯设计团队凭借专业的设计方案和纯正的美式产品搭配,打动了客户,然后按照顾客的要求,设计师专程来到客户家中和他沟通全套方案的执行,但他始终觉得仅凭设计图无法感受到最终的空间效果。与此同时,家具尚在美国运输途中,短时间内无法到达,所以摆进房间内进行初步陈列也无法实现。

为了让客户有更精准地体验,杨静亲自带领团队,齐心协力加班2个通宵,手工制作出每个家具的模板,然后在客户家逐一把每一件家具按原尺寸全部画出,让客户亲自走过每个房间,切身感受空间布局。    

最终,花了近1年时间,麦特斯团队圆满完成了这个总裁的私宅软装设计,并得到他的高度认可。

在杨静看来,“麦特斯不仅要为顾客设计一个高品质的家,更要为几代人打造舒适的居住环境,树立家居软装界的口碑品牌。”



 
好产品+好团队+好服务

创办麦特斯国际家居独立馆的这四年,杨静成了“空中飞人”,最忙的时候,她刚回到家,先生刚好出差,先生到家才发现她还飞在路上,“整整大半个月我们都没见上一面”。

不过杨静早就习惯了这种为梦想而打拼的状态,当初,从曾经熟悉的房地产领域迈入陌生的家居软装行业,她设想了很多来自市场和资金的压力,但让她没想到的是,自己真正面临的最大困难是巨大的心理落差。

“我原先的部下和以前有求于我的硬装公司现在都成了我要争取的客户。”从曾经高高在上的房地产甲方变成了要为其服务的乙方,从一个如鱼得水的老总变成了一个默默无闻的行业新人,那一刻杨静才真切感受到自己回到了赛道起点,一切都要重新开始。

她走遍了合肥大大小小的楼盘,从最熟悉的样板房项目着手,与房地产公司洽谈合作,起先她时常遇到老熟人,总感觉有点磨不开面子,但慢慢地房产公司的经验优势就凸显出来,因为在地产商看来,她最了解房地产项目的销售节点和样板房装修的定位要求,只要把项目交给她,就两个字“省心”。

从第一个样板房开始,麦特斯按质按量、准时交付的好口碑就传播开来,迅速打开了工装项目市场的大门。目前麦特斯承接了上百套样板房项目,并和万科、万达、绿城等诸多国内一线房地产企业携手开创了共融、共赢的良好局面。

几年来,麦特斯聚焦房地产样板房和高端住宅软装两大方向,凭借高端的家居品牌产品、完善的软装整体资源、专业的技术管理等优势从安徽鱼龙混杂的软装市场中脱颖而出,麦特斯的快速成长同样离不开一个优秀的团队,杨静认为只有建立一个与时俱进的学习型团队才能修炼好企业发展的“内功”。

“2年的培养周期确保了每一个设计师都能独当一面,为客户提供具有优秀创意、完美效果、完善服务的设计方案。”为此,麦特斯不惜重金引进了国内外知名设计院校毕业的设计师,培养了一支专业、高效、团结的软装设计团队,传递更精致的家居生活理念。

杨静坚信只有坚持好产品、好团队、好服务,麦特斯软装才能继续引领安徽家居新风尚,成为高端全案软装设计服务的领军者。




编辑:戴莹

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