沈红霞 合肥中建工程机械有限责任公司董事长、总经理

2013-06-18 15:24:14   作者:徽商新媒体   来源:

沈红霞 合肥中建工程机械有限责任公司董事长、总经理

合肥中建工程机械有限责任公司董事长、总经理

 

沈红霞:智慧女人的奋斗  

 

 

 

108台日立挖掘机的单年个人销售记录在中国至今无人可破,而记录的创造者沈红霞却一再笑称自己是个“没什么能力的人”。漫步人生路,她坦言自己喜欢用阳光的心态去解读人和事,流言蜚语袭来时,成绩便是最好的证明。她的平易近人,她的谦虚坦诚,正如中国古语所言“淡泊以明志,宁静以致远”。

2009年5月20日,合肥的天气在连续几天的阴雨之后阳光灿烂。

与合肥中建工程机械有限责任公司董事长、总经理沈红霞约定的采访便是在这样一个阳光灿烂的日子里进行的。正式的采访场合,她选择穿着的不是华服,而是最简单直接的工作服,喜欢她身上的蓝红色调的搭配,充满了活力与朝气。

搜索来的资料显示,这是一个不简单的人物,她和她的团队只用了几年的时间就成为日立建机在中国最大规模、最优秀的特A级代理店。2005年,合肥中建前董事长遭董事会罢免,时任公司副总的沈红霞被推到了事件的漩涡中,董事会郑重地将中建的帅印交到了她的手中,是压力但更多的是信任……

 

首创卖车新方式

将日历翻回到1996年,一个12人的创业团队选择用分期付款卖车的方式开启创业之路,这在当时实在有些“敢为天下先”的味道。

13年后的今天,沈红霞和记者谈论当时的创业情境时,仿佛很多的事就发生在昨天,她甚至能清楚地记得第一个在合肥中建购买日立挖掘机顾客的姓名。

在大多数人眼中,沈红霞是个安分的人,她的创业决定让人着实“大吃一惊”。“老板的不诚信给我上了很好的一课”,在与老板交涉未果和同事反复劝告的情况下,沈红霞选择了离开去创业。历史无法重演,如果能想到现在的成功,当时的沈红霞也许不会忐忑不安,有些事,似乎命中注定属于她。

沈红霞反复提起一个人——时任中国建设设备物资总公司工程机械设备公司的李淑芬总经理,她在合肥中建的创业阶段提供了莫大的帮助。“我们当时成为了他们在安徽的日立挖掘机二级经销商”,就这样,1996年,合肥中建从开始的维修起家拓宽了自己的经营范围。

沈红霞和同伴们在跑市场的时候发现了一个现象:合肥长丰县的一些老板购买挖掘机时往往会去广州买价格在40-50万元之间的二手机械回来用,而当时日立挖掘机的价格在80万元左右,很少有人能一次性付清。于是,一个大胆的设想在市场调研的基础上形成了:分期付款去卖车。

那时的市场环境和现在有着比较大的区别,提供分期付款的合肥中建拥有选择顾客的权利,“我们等于是在帮别人,不用交全款就可以先拿货” 。由于得到了中国建设设备物资总公司工程机械设备公司担保,合肥中建拥有了300万的信用额度,可以只发货款的50%就能拿到挖掘机。“当然也会有顾客逾期不还帐的,但是我们学会了合理地调配资金,这些运营手法给日立留下了很好的印象。”

合肥中建初建时的注册资本只有50万元,手握300万元信用额度的合肥中建硬是凭着自己的努力和智慧玩转了市场。是时负责日立在中国销售的三菱商事给了成长中的合肥中建有力的支持,他们看好中建的发展,1998年为其提供了1200万的信用额度,而当年前四个月合肥中建就奇迹般完成了80台挖掘机的销售量,此后这一信用额度又再次被改写为6000万。“可以说,在合肥中建的发展中,诚信是最宝贵的无形资产,我们会去引导顾客,和他们做有效沟通。并且,我们非常科学地规划了经营管理,在判断客户和管理客户方面做得得心应手。”

沈红霞总是会轻描淡写地讲述着自己的过往经历,她总爱说自己是个“没什么能力的人”,可是得到今天这份成绩和荣耀,不是一个“没能力”的人能做到的。沈红霞一直以来的认真为她在合适的时机带来了绝好的发展机会。1998年,沈红霞完成了108台日立挖掘机的销售任务,记者简单估算了下,除去节假日,沈红霞几乎是平均两天半就要签下一台。

“为客户思考,询问他们的需要,帮他们节约成本是我在销售中思考得最多的。”一次,一个济南的老板准备找沈红霞买挖掘机,当时他的钱款存放在不同的银行,沈红霞就租了辆车带着他满城去取款,眼看着跑得差不多的时候,对方收到消息说工程没有拿到,挖掘机也买不成了。那个济南的老板很过意不去,准备拿5000块钱作为补偿,可是沈红霞没有接受,“我想他也不是故意的,工程丢了,他把钱取出来也损失了利息”。

创业时的艰难似乎并未影响沈红霞那颗拼搏的心,“那时的想法很简单,公司好我就好,公司不好,我再好也没用”。记忆里,那是一个人人拼搏奋斗的年代,让人难忘。

 

化解人事地震

沈红霞说话时是不急不慢的,直到《徽商》记者触碰到那个敏感话题时,她说话的语速明显快了起来。

那是个关于合肥中建高层人事地震的话题。2005年7月,在合肥中建的历史上有着非同一般的意义,对沈红霞而言也是一样。夏天的风是燥热的,拨动着她的心也跟着无法平静,一个重大的决定摆在她的面前,向左走?向右走?似乎迈出每一步都需要勇敢、理智、信心……她反复考量的是一个影响着合肥中建日后发展的重大决定。

“当时的公司管理很混乱,‘一言堂’现象严重,财务不透明,这些都影响了公司的良性发展。”2005年可能是合肥中建成立后遭遇的最寒冷的“冬天”,当时公司赢利只有几十万。2004年国家经济政策进行了调整,可是公司却没有紧跟步伐,市场不收缩,抗风险能力差,公司陷入了财务危机……未经董事会和股东讨论的“一言堂”决策带来了一系列重大失误,这直接导致了董事会对当时的董事长的不信任。

“我当时犹豫了很久,并和前任董事长进行了推心置腹的交流,可是在那之后的一次谈话让我下定决心接任公司董事长兼总经理一职,内情在这里我不方便多说,但不了解的人都说我是个很有心计的人,我真的无可奈何。”

可能是性格使然,沈红霞的个性中缺少锋芒毕露的因子,她没有野心,却接此大任,面前的困难可想而知。

其时,公司前董事长兼总经理刚遭到了董事会的罢免,随即公司陷入一场前所未有的人事大地震,因为看不清前景,人心思动,300多人的公司老员工一下走了120多人,如此境况对一个刚刚主政中建公司的弱女子来说,压力空前。

“我确实没有什么优势,文化程度不高,能力也一般,可能是我的协调能力比较好,能起到粘合剂的作用,所以大家才推选我的。应该说,在企业起步时期,前任董事长在公司运营发展上,确实起到了很重要的作用。”

“凡事预则立,不预则废”,经过两个月的休养生息,公司开始了稳步的调整。“在下一步的决策中,我吸取了前任的教训,除了营销政策不变外,以销售日立挖掘机为主业的方向也没有发生变化,同时我们开始强化债权风险控制和加强企业内部管理,倡导员工节约,降低经营费用。和之前最大的不同就是要开始走民主化的管理道路,在管理中更多的是听取职业经理人的建议。”

在经历创业艰难、市场洗礼的风雨后,合肥中建终于乘着中国经济腾飞的东风迅速成长壮大,2006年,销售额就达到了7个多亿,2008年更是达到了14亿,此前离开的120名员工中也有部分回来了。这些都可以看作是她初步成功的标志。

沈红霞作为成功的领导者,不仅是合肥中建发展的掌舵者,而且是中建团队凝聚的粘合剂,“情感管理”模式就是很好的例证:每当有员工过生日,她会送上小礼物和卡片;公司内部篮球场和网球场的设立也丰富了员工的业余生活;中午时候,沈红霞都是和员工一起在食堂吃饭。

理智的决策和富有人情味的管理,沈红霞在天平的两端运筹帷幄。

          、

幸福的家庭

高居重位,沈红霞的生活却和大多数人一样平实,没有人们想象中的那种奢华,这与生活方式的选择有关,与品位无关,穿什么鞋舒服就会固定去买,而不是挑剔品牌。只要是健康、快乐、舒适的生活,乐趣其实无处不在。

“我是那种特别单纯的人,想法很简单。那种特别阳光的心态让我凡事都从正面去思考。”沈红霞是有主见的人,从不计较个人得失,碰见比自己出色优秀的人就会不自觉地仰慕对方,学习对方的长处。

“几十年下来,我在家庭问题上都是秉着以和为贵的方式,毕竟家庭是心灵驻足的港湾,需要用心呵护。我最喜欢的座右铭:治家有道和为贵,处事无奇谦以诚。”不管事业多成功的女人在讲起家庭时,还是抑制不住心里的那份喜悦和幸福。

“我和老公一直相濡以沫,但我刚创业那会,经常晚上会到一两点才能回家,每次到家的时候不管多晚,他都会拖着疲惫的身体靠在床上等我回来,给我一个关切的眼神,虽然不久就会听到他的鼾声,但这使我很感动。”只要有时间,沈红霞都会和老公晚饭后一起去散步,在婚姻生活里,平平淡淡才是真。

远在大洋彼岸的儿子是她最大的牵挂,好在基本上每天儿子都会打电话回来。“我对儿子的要求还是比较严格的,他在外国留学,家里只出学费,生活费是要自己去挣的”。儿行千里母担忧,可是沈红霞对儿子的关心却显得与众不同,在儿子事业上遇到困难时,她会帮着分析问题,提供决策建议,“希望他能成为按社会公理做事的人,刚起步的时候会让他多尝试去做不同的事情,学会尊重各种人。”

成功的人必定有着一些好的习惯,而终生学习的理念一直影响着沈红霞,现在的她除了工作,还在学习国学和财务。“父亲的敬业和母亲的善良在我的身上打上了深深的烙印”,平日里沈红霞热心公益,曾多次为希望小学和春蕾计划等捐款出力,过去由她资助的一位孤儿在大学毕业后也留在了她的公司工作。

 

 中建传奇制造者  

 

她确实有骄傲的资本。在中国甚至全球范围内,合肥中建工程机械公司的日立挖掘机销量都是第一。而她108台挖掘机的单年个人销售记录在中国至今无人可破。

如果仅仅将沈红霞看成是销售高手,那绝对是对她的轻视和误判。两年时间里,她正在领导合肥中建完成向综合性机械供应商角色的转变。她本人亦在暗暗观察着,准备为企业挑选出最合适的接班人,以避免出现“空降兵”让企业“消化不良”。

对于企业家而言,退休有时是个禁忌,因为这两个字往往意味着长久以来对企业绝对控制的一种终结。可是沈红霞不这么看,她乐呵呵地告诉记者:“这没什么,接班人选可以不是我沈红霞的复制品,每个人都有自己的‘道’与‘术’,他可以按自己的思路去经营。”

 

看看沈红霞的作息表,让人有种崩溃的感觉:早晨五点半起床,一杯盐开水过后是早间锻炼——徒步行走一小时,接着开始正式的早餐——红枣姜水汤,据说有暖胃的效果。早餐过后司机会去接她上班。来到单位后一刻都不得闲。

“别说,企业家大多都有这个毅力和执着,否则怎么能成功?”讲这话的时候,她连头都没抬一下,眼睛一直盯着手上的报告。她说,如果不是因为采访,这个点她应该在查看各部门的工作安排和处理需要协调的事情。

距记者上次正式采访她已经过去了两年,沈红霞的生活发生了不小的变化。她会定期抽时间参加各种学习培训,工作起来似乎也更潇洒:从以前大大小小的讨论型会议中脱离,每周只查看各部门工作报告,每月参加公司月度经营会议。和之前不同的是,她会给自己和家人、朋友留下更多的时间,在一起聚会、运动或者旅游。

没有发生变化的事同样显著,即使身为企业董事长,在办公时间她也要穿着工作服。

在合肥中建,诸如此类让人意外的“金科玉律”还有很多:中午去食堂吃饭,不管是谁都要排队;菜吃不完可以剩,但是米饭不可以,“因为菜是别人帮你打的,但是米饭是你自己打的,你必须对自己做的事情负责,不允许吃不完浪费的现象出现”;食堂的卫生由各个部门轮流负责。

这样的结果是,即使身为领导,沈红霞也常常因为工作赶不上饭点,只能吃些剩菜。不过她倒是对此毫无怨气,“什么是领导?你让别人做的事情,你必须自己先做到。而且我也没觉得有什么,你想吃好的回家吃就是了,在这谁都没有特权。”

在这些严格的规定背后,培育出的是日立挖掘机全球销售冠军。

目前,合肥中建拥有安徽、湖北、江西、河南四个营销中心,64个分公司。2009年,中建日立挖掘机新机年销售突破2000台,2010年更是突破3000台。这些成绩足以让同行侧目。市场的爆炸式增长让中建的业绩飙升,但是这种飙升背后的压力显而易见:中建此前单一的销售商身份是否足以让中建在未来的竞争中仍能以第一的身份傲视群雄?

沈红霞有她的底气。在工程机械行业浸淫多年,她明显感觉工程机械的用途会越来越广泛,而相关的辅业需要联通。经过慎重的研究和讨论,沈红霞正在领导合肥中建向综合性机械供应商转变:成立子公司,代理不同类型的工程机械产品,依托挖掘机销售渠道,拓展市场;购买80亩土地建设生产基地,自主研发和生产船用挖掘机、快速转换接头,生产和组装破碎锤、配套铲斗;开设培训学校,培训挖掘机驾驶员;成立投资担保公司,专职负责客户债权管理,为客户购机提供相应支持……从某种意义上来说,合肥中建的转变正是体现沈多年来要求扩大的本意。

“我们只会围绕主业拉开产业链,其他的不会做,我觉得我能力还不够。不是有钱就能干好一件事的。我拥有的就一定会把它做好。”

这种稳妥的操作模式是否因为她女性的身份?沈红霞没有正面回答,她说自己现在不关心如何去创造更多财富,而是更关注企业的长久发展。她说自己现在的目标只有一个,就是做常青企业,将合肥中建打造成国内最具价值的工程机械供应商。

讲到这,她突然挑了挑眉,口中轻吐出两个词:荣誉和责任。

从销售员到营销副总,再到总经理、董事长,沈红霞在合肥中建的每一步都走得扎扎实实。她说自己不管做什么事都很执着,都要求超越,因为她明白平淡就不会有上升空间。

“从一开始跑工地,建网点,到后来做决策,我会迅速地调整自己的角色,找出自己的差距,使自己在最短时间内适应新的岗位,简而言之,我是个务实的人,知道自己要什么。”

她的儿子刚刚从国外回来,两人有时一起交流工作心得的时候,她觉得儿子太理想化了。“做企业是阶段性的,中建现在成熟了,需要管理出效益。他所在的起重销售公司现在是起步阶段,是在打仗,开荒阶段应该允许粗放阶段的过渡。企业的管理是一步步渐进式发展的,怎么可能一蹴而就呢?”沈红霞说,人最可贵的精神是有自知之明,企业亦然。

一路走来,她和中建不是没有遇到困难。手中的财务报表告诉她,就在最近的三月和四月,中建的销售业绩面临压力,甚至可能让他们丢掉保持了十多年的销售量第一名的位置。

“今年目前的销量是1600台,今年4000台的目标不一定能实现了,4月份销量下来给我们很大的压力。业绩好的时候没人会撼动你,但是你业绩差的时候,就会立刻被淘汰。我觉得很公平,而并非残酷。”沈红霞说起这个问题时,异常的冷静,似乎她并非局中人。

沈红霞说民营企业有其弱点——管理瓶颈,现在的中建就遇到了这样的问题:此前只重视结果,没有人监督过程管理。比如,业务人员拜访客户数量、覆盖率的考核基本上是流于形式的。当前业绩好,跟整个行业的发展有很大关系,“一个业务员连每日最基本的客户拜访数量都做不到,那么,一旦市场出现变化,后果会有多么可怕。”

她也在反思,这个不是偶然出现的问题,而在此前繁荣的表象和销售数字面前,这些问题都被遮盖了下来,现在是对内部进行调整的时候了。

为此,现在的合肥中建对于基础工作的考核十分严格:销售、服务岗位的员工,每天都将自己的工作内容录入管理系统,由直接上司进行督促、跟踪,公司专职部门对业务人员的工作进行监督、考核,对考核不合格的员工进行教育、帮助,对管理类员工,重新梳理和制定基本的工作标准、流程,建立工作指导书,用“制度”做事,而不再是用“人”做事。

“不管是企业还是个人,都需要控制和管理,要在临界点之前及时去调整,以防出现质变。企业不能因为害怕人才流失而对员工放任自由,这会给企业埋下隐患。”沈红霞希望通过对过程的精细化管理,打造一支精兵强将、制度严明的队伍。

加强风险和债权管理,增强企业抗风险能力;调整组织机构,建立省级营销中心,快速应对市场;培养和提拔中层干部,打造优质管理团队……沈红霞说她并不害怕企业出现问题,关键是要直面问题,找到解决问题的方案,然后着手实施、调整,这样,企业才能良性发展,不断进步。

眼下的困难让沈红霞重新找回当年拓荒市场时的冲劲,她说自己这次不会只关心结果,也会去关心过程,然后让整个中建的制度建设完备。她的目标是,在好好地做个代理商之外,更关键的是怎么把企业做长久,在行业里怎么样保持第一的位子,她要时时监控以防企业走下坡路。

对于50后的沈红霞来说,如何挑选接班人已经成为摆上工作日程的一件大事。

当然,这件事不止她一个人头疼。柳传志重回一线了,朱新礼、刘永行等人还在一线“挣扎”,似乎只有王石潇洒地挥了挥衣袖没带走一片云彩就去美国留学了。沈红霞说,这几年她做企业的终极目的在发生变化,她希望企业能成为常青企业,而自己总会老的,总会有退出历史舞台的一天,她已经做好了准备。

“做企业没有固定的套路,也无所谓对错,谁的方案结果最好就选择谁的,每个人都有自己的道与术。未来的企业领导者,只要大家的价值观是一致的就可以了,至于具体怎么做,只要你能做好就行,合肥中建不需要第二个沈红霞。”

接班人有没有浮出水面?沈红霞透露她已经在观察合适的人选了。她知道自己这步安排的如何对企业的影响重大,自己到60岁肯定干不了了,到时中建该交到谁的手里?

“我现在的付出就是为了有天我不在企业的时候,它依然会很好很健康。当然,企业的发展是有起伏的,你可以先干,干得不好的时候我再来帮你。我给自己的极限是60岁,当然,如果找到合适的人,也不排除我55岁就退休的可能。”

为此,沈红霞用了一招试验田的方法来甄别、考验合适的接班人。她说会自己先做给对方看,再来要求他,让他成长。她的方法简单易行:给你片天地你去经营,看你能不能驾驭,如果做得好,会给你更大的空间去尝试,等到大家都认可时,这个人就成熟了,足以担当重任。

“其实做企业的道理都是相通的。看你能不能吸取教训,看你能不能不断地变化。一个人如果很自负的话,那是很可怕的。现在经营、管理企业的难度比以前大得多,打江山的企业家有人格魅力,第二代没有这个资本,他们只能更加努力。现在不能像过去,不能把权力当权力使用,要懂得协调,要学会刚柔并济。”

对于企业家而言,退休有时是个禁忌,因为这两个字往往意味着长久以来对企业绝对控制的一种终结。而她却偏偏不这么看,“只是因为工作需要你才处在领导这个岗位上,如果有合适的人能同样将企业经营管理的好,我何乐而不为,做个股东也是件很好的事啊。”

岁月的洗练让沈红霞对很多事的态度发生着变化,正如她现在对珠宝的选择——手上的碧玺戒指和颈间的珍珠项链,她说自己已经到了足以驾驭和匹配这两者的年纪。

采访结束时,沈红霞出人意料地走楼梯下楼。她说自己的习惯是坐电梯上来,走楼梯下去,“电梯还在一楼,何必把它按上来呢”。走到二楼时她忙不迭询问下属今天的会议情况,以便为自己的决策提供参考的依据。

对于沈红霞来说,运筹帷幄是她喜欢且习惯的方式,她现在最需要的就是将企业调整到一个更好的状态,以便为后来者提供一个站在“巨人”肩膀上的机会。

凡未经本社的书面授权,任何人不得转载、复制、重制、改动、展示或使用《徽商》杂志的局部或全部的内容或服务,或在非徽商网所属的服务器上作镜像,否则本杂志社将依法追究相关行为主体的法律责任。

会员单位 商会组织 其他机构