丁建梅 安徽可乐国际旅行社有限公司董事长

2014-03-11 14:41:25   作者:徽商新媒体   来源:

丁建梅 安徽可乐国际旅行社有限公司董事长

安徽可乐国际旅行社有限公司董事长

 

丁建梅:要么飞翔,要么坠落

 

 

不了解安徽可乐国际旅行社有限公司董事长丁建梅的人都觉得她是一个不大好打交道的人。这源于她在旅游行业长达十多年的销售经历中养成的某些“嗜好”:从不做低价销售、从不应酬、从不与同行过多来往……

然而,这只是表象。

2月11日,在与丁建梅一番长谈中,记者发现,眼前这个眉清目秀的女人并不似传言中那般不好相处。她健谈、爱笑,说起话来细声细语,极富亲和力。

只不过,这副宛若江南女子娇小瘦弱的外表下却包裹着一份男人般的远大胸怀。旅游业日益猖獗的无序竞争就像沉疴痼疾一样令丁建梅坐立不安,她想凭借一己之力杀出重围、刺激行业变革,于是喊出了安徽省“高端定制旅游”概念的第一声。

最近,自驾自由行的井喷式发展又一次令丁建梅模糊了自身存在的价值所在。才将定制旅游的江山坐稳,她又要整装出发,寻求另一个商机和价值点。

在丁建梅的心中,任何事都没有中间地带。“要么飞翔,要么坠落。要么生,要么死。”她不仅要生,还要漂亮地生。

 

高端定制旅游和自驾自由行并存

在旅游行业存在一个特性:成本可以随时变化。

于是,在去年十月新《旅游法》出台之前的几年中,许多旅行社为提高竞争力、相继推出“低价团”的现象丛生。然而降低价格随之带来的是质量的不可控,最终导致的是游客利益受损,令旅行社和旅游行业公众形象急剧恶化。

一面是越来越低的利润,一面是不断攀升的顾客投诉率,行业内的无序竞争就像一颗毒瘤一样令丁建梅不堪忍受,如果不及时切除,对行业、对她个人而言,都是死路一条。“任何行业都有自己的规则,无序竞争不是长久之计,因此要提前寻求新路”,她迫切想要做出一点与众不同的东西杀出这种恶性竞争的重围,去刺激市场和行业的变革。

“这是要么生要么死的问题,如果生,还不能半死不活的生,要漂亮地生”,丁建梅搬出了歌曲《鸟人》的歌词,“要么飞,要么坠落”,她的字典里没有“中间地带”这一说。

带着宏大愿景,丁建梅无时无刻不在积极寻找突破口。期间,客户群体的各类反馈给了她许多启发,最终她将营寨安扎在了“定制旅游”这一细分市场里。

丁建梅回忆,2011年前后,定制旅游在北京、上海、广州这些一线城市已经开始涌现,而在行业发展和消费群体都要比这些城市落后的安徽省,这还是一片不曾被人开辟的蓝海。

“北上广的今天就是我们的未来”,在这种背景下,她决计抓住这一空白,做全安徽省定制旅游第一人。

2011年7月,丁建梅与前同事兼好友夏宝琼共同投资创办了安徽可乐国际旅行社,专门从事定制旅游和高端定制旅游服务。同时,她在此基础上又细分了业务方向,相继成立了安徽威萨签证咨询商务有限公司和麦斯会务会展有限公司两家企业,分别做签证和企业会展业务。

然而,尽管丁建梅始终坚信自己选择的方向绝对没有错,但是开辟蓝海的过程是痛苦的。除了办公条件的简陋和员工素质的层次不齐这些硬件匮乏之外,丁建梅首先面临的问题是“扫盲”。

究竟何为定制旅游?丁建梅坦言,创业初期时,她坚信方向是正确的,但概念的明确和定位却是后来工作中一点点补充完善。所以最初,她几乎每天都一遍遍地向员工、客户、包括自己解答这一疑问。“说实话一开始自己解释起来也有点虚。但自从贴出这张标签起,我就从未停止过对它的思考,慢慢地,就越来越清晰自己在做的这件事。”

直到现在,当记者将相同的问题再一次抛给丁建梅,丁建梅已经能够如数家珍,声音里满是自信。“与众不同的,强调个性化、参与性、差异性和延伸性的旅行才是定制旅游,如果加上高端,那必须是往返直飞、商务舱,住当地最有特色或最高标准酒店、十人以内规格……”

“具体来说,吃住行游购娱这些基本项目不变,但在每项的细节上,譬如入住的酒店、安排的活动、导游的配备等都要经得起考验和推敲。总的来说,就是不吃大锅饭呗……”

“不吃大锅饭”的理念彼时被普及了近半年之后,旅行社的业绩开始蒸蒸日上。“我们大约是当年最后一个季度才开始接项目,到年底就已经基本收回了成本”,值得一提的是,可乐国旅在开展业绩时已经错过了当年十月这个旅游黄金时段。而在过去的两年里,可乐国旅的年销售额相继达到了2000万元和近3000万元。丁建梅告诉记者,这样的发展速度在行业内并不多见,稳中有升的发展规模也证明了她当初的眼光并没有错。

然而,自去年起,在与客户私下交流时,丁建梅发现,有很多人出去旅游已经不再选择任何旅行社了,“‘总是带我们进购物点,耽误我们时间,既不自由,又不能玩得尽兴’,他们总能说出一大堆各种各样的理由。”

这样的理由落进了丁建梅的耳中,别提有多刺耳。“如果今后大家都不选择旅行社了,那我从事这个行业的意义还剩下多少”,丁建梅对自己存在的价值开始产生质疑,但她无法忍受这种遇到瓶颈却停滞不前的状态,一直坚信“今天不为未来思考,未来就要为今天埋单”的她在思考中挖掘新的商机。“高端定制旅行”关注的已经实现了时间自由和财富自由的群体,那么中端客户的多样化旅游需求谁来满足?

恰在此时,自驾自由行引起了丁建梅的注意。

得益于高速公路的发展和私家车数量的猛增,自驾自由行这种新型旅游方式自去年起开始呈现出井喷式发展。丁建梅看准了这一商机,但至于如何从中掘金,她始终没有头绪。

就在丁建梅为此头疼的时候,有客户打电话给她,说自己想要自驾出去旅游,询问她能否帮忙弄几张某景点的优惠门票。这通再寻常不过的电话对丁建梅来说可谓一场及时雨。她告诉记者,没有一定规模的团队是拿不到景点的优惠门票和酒店的优惠政策的。她完全可以整合自有资源,在自驾自由行里推出景点+酒店的优惠套餐,既让惠于客户,又开辟一块新市场。

丁建梅做事一向雷厉风行,去年短短数月时间,她已将安徽省内所有的景区资源整合完毕。眼下,她正计划着将自驾自由行的业务伸向境外……

“所有的变革和推进都源于市场需求”,她总结道。

 

 

“司令”与“政委”

十年从业、三年创业。入行这十多年来,丁建梅始终保持着一些原则: 从不做低价销售、从不应酬、从不与同行过多来往……

然而,这些同行眼中的“怪癖”在她看来却是理所当然的职场规则。因为她在入行的起点就是被如此塑造的。丁建梅说,这一切都要归功于她初入行业时的领路人。

2001年,距离丁建梅进入旅游行业仅数月时间,遇到了她口中的领路人,也是她的顶头上司。丁建梅将她形容成一个“挑剔且强势”的女人,她的部门里所有手下或多或少都会被她灌输、最终感染上她的习性。

首先便是公私分明:除了正常工作交往,很少与同行有私人来往,即便多年供应商,也只是熟悉而不热络的合作关系。

甚至后来她自己做了老板,也依然保持着这种习气。“到现在,我都无法在工作之外与下属打成一片,我实在不会”,丁建梅笑说。

其次是不应酬:“虽然我本人也并不喜欢应酬喝酒,但说实话,这对于销售人员来说确实是一项短板”,丁建梅只有依靠比别人更加勤奋来获取业绩。

起初她每天的工作就是在合肥市各大写字楼里扫楼、谈业务。被撵出来那是常有的事,但领导就在身后站着,根本不顾丁建梅脸上挂着的羞愤的泪水,冷酷地说,“进去,再谈”,丁建梅只有擦掉眼泪,硬着头皮转身进去,笑脸相迎,再谈。“人都是被逼出来的,光靠那样硬说难道能说出花来么?还就得说出花来,”如今回忆起来,丁建梅仍然唏嘘不已。

另一个颇有前瞻性的原则就是不做低价恶性竞争销售。“哪怕没饭吃,也不去吃那口饭,我就是这么被教育的”。

这个十多年前丁建梅就已然学会的观点在去年10月《旅游法》的出台中得到了证实。也正因如此,当全国许多旅行社都在这次行业洗牌中面临生存威胁的时候,可乐国旅却在逆势发展着。“我们从一开始就没有想过要做低价”,丁建梅的语气颇为自豪。

 职场操守被改造了的丁建梅在第一家公司整整呆了四年的时间。此时,她已经在公司里做到了部门主管的位置,却声称自己遇到了事业上的第一个瓶颈期。“我感觉自己已经学不到任何东西了,不进则退,我无法忍受自己的不长进,这是一种懦弱的表现。”

于是,带着一颗不安分的心,丁建梅于2006年进入第二家公司。

如果第一家公司为她打下了扎实的基础,那么第二个东家对她而言,则是给了她施展才华的空间。“这个平台太大,谁也管不上谁,自由让我的潜力和思想有机会被无限激发出来,就像是一条鱼从鱼缸游到了大海,畅游无比。”

这一呆又是六年。

按照丁建梅最初的设想,她最理想的职位应该是总经理助理职位。用她的话说,上面有领导,不必担太大的压力,下面又能管着一群人,享受管理的乐趣。

然而,计划却总赶不上变化。

 

夏宝琼和丁建梅

 

夏宝琼和丁建梅是多年同事兼好友,2011年,同岁的两人即将步入而立之年。“我一直想要独立出去闯一闯,这个年纪正好,家庭稳定、经济稳定,即便失败了也不会有太大压力。再往后就没有激情了,”夏宝琼如是说。

夏、丁二人因为有着几乎相同的工作经历和轨迹,做事方式与价值观如出一辙。当不安于现状的夏宝琼遇到了时刻想要突破自我的丁建梅,志同道合的化学反应就此产生。于是,两人双双辞职,开始创业。

同为可乐国旅掌门人,她们不分上下,只按性格分工:处女座的丁建梅挑剔且强势,充当先锋角色,主要负责定制旅游市场拓展;射手座的夏宝琼性情谦和包容,负责公司内部行政管理事宜及威萨签证公司管理。

两人曾约法三章,对于对方负责的工作,可以提意见,但绝不能越权干涉。

一先锋一断后,一刚一韧,这三年中,两人合作得还算天衣无缝。

久而久之,他们就成了旁人眼中的司令与政委。这种关系也让她们之间的相处发生了微妙的变化:此前她们是朋友,而成了合作伙伴之后,朋友间的那种私人交流几乎为零。

但两人都很享受这种干脆且理性的相处方式,“这样可能更方便工作”。                                                                  

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