48小时卖出10亿元,操盘手汪晓兵笃信线下面对面的力量!

2017-12-03 13:47:05   作者:   来源:安徽格力电器

回归线下,格力的品质和内在价值通过格力每个工作人员的面部表情、肢体语言传递出去。他们会把他们所看到的、所理解到的‘核心科技’以及价值观带给消费者。


“格力的背后是核心科技、是中国制造的崛起,这不是线上一堆参数和折扣券可以说得清的。回归线下,格力的品质和内在价值通过格力每个工作人员的面部表情、肢体语言传递出去。他们会把他们所看到的、所理解到的‘核心科技’以及价值观带给消费者。”—— 这就是汪晓兵笃信的“面对面的力量”

 


安徽沸腾
48小时卖10亿元


11月的最后一个周末,“安徽沸腾”第3季开播。安徽格力又在江淮大地上点燃冬天里的第一把火,48小时内创造10亿销售神话。一年仅此一次,没有中间环节,价格一降到底,不仅有工厂家电直销,还增加了建材、装饰、婚庆、家纺等9大品类,为安徽消费者打造真正的一站式购物嘉年华。

安徽沸腾:全省的导购都不够用了

“11平方米的卧室,买26的还是32的?”


“32的冬天制热效果会更好一些。”

11月25日上午8点,合肥格力工厂内人潮涌动,收银区排起长队,导购被人潮包围,短促的交流声密集有力。与此同时,“安徽沸腾”正再一次创造冬日里的销售奇迹———48小时之后,全省17大分会场、300000人次入场、20000辆私家车到场、4000余辆循环大巴车、2000多名销售人员、10亿元的销售令业界侧目。

“全省的导购员都上了,还是不够用。”安徽格力总经理汪晓兵告诉记者。由于瞬间涌入的数据流冲击太大,“安徽沸腾”现场的云服务一度崩塌,两个小时之后才获恢复。
将产品销售地点从商场、专卖店搬到工厂,省去层层中间环节,将优惠直接让利给消费者———安徽格力的策略再一次打开“多赢”格局。“安徽沸腾”进入到第3季,已经俨然成为席卷安徽的“线下购物节”。

一手打造“安徽沸腾”的汪晓兵平静如常,一切都在他的预料之中。在“安徽沸腾”之前,安徽格力已经在全省发放30万张价值60元的认筹券。“因为场地有限,我们只能用有限的认筹券过滤有效需求。”汪晓兵说:“今年的‘安徽沸腾’期间,认筹券的现场激活量大概就是去年发放认筹券总量的三倍。”

汹涌的消费欲望被一朝引爆,绝大多数机型都被一抢而空,不少消费者竟然没买到。为此,汪晓兵决定:凡是在现场激活认筹券的消费者,在此后一周之内依然可以以“安徽沸腾价”购买格力空调。“在安徽,‘安徽沸腾价’的意思,就等同于全(冷)年最低价。”

回归线下:相信面对面的力量

汪晓兵把“安徽沸腾”称为“地面双11”。2015年,安徽沸腾第1季收获5.05亿元销售额;2016年,安徽沸腾第2季最终锁定6.9亿元;第3季安徽沸腾现场收款9亿多,这还不包括格力中央空调现场3000多的订单。以每单3万元来计算,累计销售超10亿。

“如果单看格力空调,线上渠道依然不是线下的对手。”汪晓兵说。数据显示,在某著名购物网站上,今年双11整个安徽格力空调的成交额仅仅2500万元,这尚无法和10亿体量的“安徽沸腾”相提并论。

实际上,汪晓兵并不排斥线上。针对“安徽沸腾”,安徽格力网上商城专门安排线上会场,顾客按照流程注册登录账号,就可以买到和线下同价产品。相反,汪晓兵常常浏览购物网站,却感到通过网页上的图片和文字无法有效传递出“格力”这一品牌的价值。“格力的背后是核心科技、是中国制造的崛起。这不是一堆参数和折扣券可以说得清的。”

回归线下,汪晓兵笃信“面对面的力量”。“很难描述这种力量。这是一种能量,一种信念,格力的品质和内在价值通过格力每个工作人员的面部表情、肢体语言传递出去。他们会把他们所看到的、所理解到的‘核心科技’以及价值观带给消费者。”

这种“面对面的力量”是汪晓兵倾力“安徽沸腾”的信心所在。淘宝诞生时,人们认为这是对传统零售业的颠覆;2016年,线上市场在社会消费品零售总额中占比只有12.6%,广阔的消费市场依然在线下存在。在移动互联网时代,技术推动了零售的更新迭代,零售业的规则正在被消费习惯和购物场景的改变重新定义。

“所谓的‘新零售’一定是线上线下融合发展的。”汪晓兵说:“我并不排斥电商,相反,电商是基础设施,谁都可以用。人是群居动物,赶集、逛街的需求永远存在,线下的体验感、触摸感和能量都是线上无法取代的。”

打造平台:筹划一盘更大的棋局

从10亿体量的“安徽沸腾”中,汪晓兵似乎看到了更远的未来。今年,安徽格力已经开始了“安徽沸腾”平台化的探索。

有时候,不是因为看到了才相信,而是因为相信才看得到。“安徽沸腾不一定是格力的独角戏,它应该涵盖更多的品类、更多的品牌。”安徽沸腾第3季引入了新婚新居一站式乐购嘉年华,不再只有格力电器,更有家装、建材、家纺、婚庆等9大行业50多个品牌商家入驻格力工厂,打造新婚家居一站式乐购嘉年华。

这一步至关重要。从竞争走向合作,从孤立走向合作,不再是以我为中心,而是去中心,“我们”比“我”更聪明,利用群众的力量。“我常常想:安徽沸腾到底是什么?它是一个线下超级特卖会,每年只开放两天。想卖的,安徽沸腾有流量;想买的,安徽沸腾有各大品牌的最低价。”

甚至,不止两天。汪晓兵计划将安徽沸腾的时长从两天扩展到两周左右。“让安徽沸腾成为整个安徽的‘旅游购物节’,今天是淮北主题、明天是芜湖主题,整个安徽都将为之疯狂、为之撼动。”

对话总策划师:“安徽沸腾”的变与不变

安徽商报:
第3季了,当初打造“安徽沸腾”的初心还在吗?“

汪晓兵:
没有变。我最初的想法就是:渠道依然是格力的命脉所在。“安徽沸腾”做到第3季依然这么成功,印证了我的观点。
另一个想法,想打造好一个品牌,就要到市场上真刀真枪的竞争,在这个过程中,会产生很好的想法。从这个角度看,“安徽沸腾”又一直在变化,一直在进步。第1季结束的时候,我们就想到联合更多力量平台化,今年是很好的探索,明年我们的步子会迈得更大。

安徽商报:
回头盘点“安徽沸腾”的成功,你有什么心得?“

汪晓兵:
大道至简。第一,“安徽沸腾”成功的前提是格力的品牌和品质;第二,我们的价值观“诚信”从来没有动摇过。我们承诺是“如果不是最低价无条件退钱”。第2季有个合作伙伴没有给到最低价,消费者找过来,我们不仅给他退钱,而且主动找了每个购买这款产品的消费者,上门给他们退钱。我想,这就是“安徽沸腾”的魅力所在。

安徽商报:
对未来的“安徽沸腾”有怎样的期望?“

汪晓兵:
安徽沸腾应该是一个节日。它涵盖吃喝玩乐购,在它开张的日子里,你作为一个安徽人,不去“安徽沸腾”逛一逛心里就会痒。做到这个程度,它才是真正意义上的成功。
当然,我们目前仍有差距。我们正在做的工作,包括平台化、线上线下的融合,都是朝着这个目标前进。我本身是一个竞争意识很强的人,喜欢刷新自我、挑战自我。今年“安徽沸腾”,我在省内前后做了20多场宣讲。记得在黄山去往芜湖宣讲的路上,看到一棵柿子树,我和我的同事们爬到柿子树上摘柿子,突然忘掉了眼前的事情,那是我在“沸腾”期间感受最美好的事情。




 

文摘自12月1日安徽商报08-09版  记者 梁巍
编辑:许桢

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