【封面人物】梁清:只有持续创新,才能更加卓越

2020-10-03 13:48:06   作者:文|邵梦 摄影|刘姜 谢昭阳   来源:《徽商》杂志2020年8月刊

梁清安徽省华安进出口有限公司董事长 化工专业出身的他曾不懂外贸,却成了坚守在外贸系统29年的老外贸人。 从外贸业务员一路走来...

梁清
安徽省华安进出口有限公司董事长

      化工专业出身的他曾不懂外贸,却成了坚守在外贸系统29年的老外贸人。

       从外贸业务员一路走来的他曾不懂制药,却成了安徽省首家符合欧盟cGMP标准的化学仿制药企业——华益药业科技(安徽)有限公司的一位创建者。

       在安徽省华安进出口有限公司董事长梁清看来,“你曾经是不是‘门外汉’并不重要,关键在于你能否通过不断学习成为专业领域的内行人、成为企业的顶梁柱、成为行业的推动者。”

       始终保持学习兴趣和创新思维的习惯不仅让他在事业上实现从基层业务员到企业掌舵者的华丽转身,也帮助他多次成功抓住外贸领域变迁的时代机遇,不断推动着华安进出口的改革和创新。

       从国有专营进出口企业向民营化、集团化改制,从大宗化工商品贸易向医药健康领域深耕,从单纯的外贸业务向“科工贸”产业链延伸……梁清和他的团队始终奋力前行,不断践行“为客户和员工更加卓越而持续创新,成就基业长青的美好华安”这一企业使命,他们的奋斗历程呈现了中国入世近20年来外贸行业迭代发展的时代缩影。

做有创业理想的外贸人

       作为华安进出口“2015—2025年二次创业”这一战略的设计者,过去5年,梁清带领华安进出口着力打造特色贸易和高端制造“两驾马车”,为下一步实现高质量发展奠定基础。

       在外贸板块,不断优化产品结构、提高服务的附加值,转型为以高附加值医药产品为龙头,特色食品配料、营养健康配料、功能化学品、制成品等产品经营并重的综合性外贸企业。

       华安进出口提供的数据显示,公司成立19年来,进出口额累计约35亿美元,其中出口约30亿美元,进口约5亿美元;净资产增长近40倍。

       在企业稳健发展的同时,行业影响力持续提升,中国医药国际化百强企业、安徽省重点进出口企业、安徽省优秀民营企业、中国医药保健品进出口商会副会长单位、安徽省进出口商会副会长单位……这一项项荣誉都是对勇立潮头的华安进出口人拼搏创业的认可。

       在制造板块,医药制剂生产和研发基地——华益药业科技(安徽)有限公司通过以数字化车间建设为主线实现产能扩大和质量提升,现已成长为中国医药制剂国际化先导企业、国家高新技术企业、安徽省服务外包KPO(知识流程外包)10强。

       目前,华益药业可生产、研发多种剂型和包装的固体制剂和液体制剂产品,在骨架缓释、极小规格、泡腾片等特殊剂型上拥有较强的独特技术优势。

       在研发板块,近年来,公司投入逾6000万元建设华益中欧药物研究院和粉末涂料研发中心两个实体单元并取得多项技术和商业成果。

       其中,作为向中国和欧盟客户提供符合GMP/GLP规范的药学研究、产品转移、制药工艺研究以及仿制药一致性评价等专业服务的研究机构,华益中欧药物研究院自2018年起与卫达临床研究(合肥)有限公司、卫诺特检验技术(合肥)有限公司建立战略合作关系,建成符合中欧双标准的药学研究-临床研究-生物样本检测-注册申报-商业化生产-商务服务一站式医药制剂开发CDMO+平台,实现研发CRO(医药研发外包)、商业生产CMO(医药合同生产)、商务服务CSO(合同销售组织)的无缝对接。不仅能进行药品研究和注册申报,接受委托生产、商务代理等,也能够为国内医药研究单位或药品上市许可持有人(MAH)提供专业可靠的全流程商业化服务。

       粉末涂料研发中心专注于粉末涂料关键助剂以及新型树脂等新材料的研发,对环保性能优越的HAA系统的粉末涂料整体配方的性能进行技术和商业化研究。目前,该中心已完成近20个关键助剂的研发和配方优化,申报十多项国家发明专利。

 

       “未来5年,华安进出口将继续围绕‘一芯(创新)双核(特色贸易+高端制造与研发)’,在建设以专业化产品事业部+海外公司+跨境电子商务为要素单元的国际化贸易平台的同时,继续投资改造现有生产、研发、贸易的设施和体系,升级打造出符合中国、欧洲、世界卫生组织标准的医药制造和研发基地,实现‘多维运营’的目标。”在梁清看来,当前全球贸易环境尽管风云变幻,但外贸企业实现贸易高质量发展的政策机遇和整体实力也在增强。

       “要向科技服务型贸易转型,在产品端与客户端之间创造价值。”他表示,医药健康类、特色功能化学品类及制成品的外贸专业性要求高,只有用专业化服务做深做精两端,才能提高公司的核心竞争力,实现可持续发展。

       “延伸产业链,提升价值链,打造专业化平台,既能给国内外企业提供一站式专业服务,又能逐步布局自己特色产品的研发管线和知识产权。”用梁清的话说,“掌握了知识产权,就是掌握了话语权。”

       他介绍,截至目前,华安进出口和华益药业共获得国家发明专利授权4项、实用新型专利授权20项、发明专利实审发布近百项。

       在医药制剂产品与技术方面,华益药业已完成50多个仿制药品种或剂型的研发和技术转移,目前正在研发的项目有56个,其中,欧盟技术转移项目14个以及委托研发项目26个、中国委托研发项目11个、欧盟自主持证项目4个、世界卫生组织WHO抗结核复方制剂项目1个。

      “今年上半年,已通过4个国内预BE和1个欧盟正式BE,预计下半年将有17个产品进入验证、BE(生物等效性)试验和注册申报阶段。”他表示,通过欧盟正式BE的产品为0.1毫克的某种糖皮质激素,由于规格极小,技术难度大,欧盟仅有一家企业的产品获准上市,华益药业生产的验证批以近乎完美的数据一次性通过BE试验,使得华益有望成为欧盟第二家能够上市该产品的企业,展现了华益药业在研发和生产方面过硬的技术能力。

       成为公司董事长后,梁清进一步加大了对公司研发板块的投入和推动力度。

       他要求,首先,华益中欧药物研究院要基于QbD(质量源于设计)理念,在产品研发阶段便开始积累和分析相关技术对生产工艺和设备要求的可及性、物料成本以及制造成本的经济合理性、影响产品质量稳定性的关键控制要素等,从整体方案上进行设计和控制;继续在信息化、智能制造、绿色生产等方面提高医药先进制造水平,从而提高技术转化的成功率、商业化运营的持续性和盈利能力。

       其次,功能化学品独立实验室在进行新型固化剂、户内户外低温固化方案、高性能消光剂、流平剂、纹理剂、新型催化剂、消光树脂及交联剂研究的同时,加快研发成果更深层级的技术转化与升级,落实低温固化系列、低光泽系列、透明粉系列、特殊纹理系列粉末涂料新品上市计划。

       最后,启动其他功能化学品“定向研发、定制生产、定牌营销”计划;在食品配料、营养保健品领域,加大与专业科研机构合作研发的力度,以实现品牌产品商业化营销;在农药及中间体领域,与生产商进行研发协作,提升主打产品的关键指标,以实现核心市场的主渠道营销。

       实现这一切,以“文化置顶”的宗旨功不可没。“以人为本,实现创业梦想、提高幸福指数;从合规文化向卓越文化转变,从精英文化向团队文化转变,从单元认同向多元包容转变;从多方面激发创业激情。”他总结。

做有信念的外贸人 

       从完成民营化改制到拓展产业链,再到走“科工贸”一体化之路,华安进出口38载的前世今生始终走在外贸行业转型升级的前沿阵地,成为大浪淘沙后仍能勇立潮头的幸运儿。

       作为深处行业29年的老外贸人,梁清既是见证者亦是亲历者。

 

       时间追溯至1991年,距离华安进出口公司前身——中国化工进出口总公司安徽分公司成立已经过去9个寒暑。

       彼时,公司主要以石油、化肥进口以及成品油、化工原材料出口业务为主,同时负责安徽省中药材、医疗辅料、医药原料等医药产品出口调拨与调剂工作。

       24岁的梁清研究生毕业,被分配至安徽省化工进出口公司;从基层员工到部门副经理,再到部门经理、公司董事,获聘为高级国际商务师,6年里努力学习不断进步……从接下第一单业务开始,便正式开启了他的外贸职业生涯。

       入职后的三个月里读完了十多本外贸专业书籍,并幸运地通过从业资格考试,他似乎明白了作为一个外贸业务员首先需要做到的三件事:客户在哪里?客户要什么?如何满足客户的要求?

       1991年秋天,他带着自己琢磨出的这些道理,踏上了人生中的第一次广交会之旅。

       作为国内目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好的综合性国际贸易盛会,号称“中国第一展”的广交会上,他将遇到什么?

       未知世界的大门已经打开,进场了就要认真准备,不能打无准备之仗。

       自己制表,研究资料,请教同事,完成编制产品目录、整理技术规格、包装体积、价格范围、运输航线和价格、工厂信息等谈判时所需资料的准备;着装也要职业老成,尽量让自己看上去不像新手……梁清透露,为了在展会上表现得像一个懂行的人,他总是不断翻看资料拼命地记忆资料上的内容,观察老业务员的谈判,期望客户无论问什么细节都能脱口而出。

       一连在展会上“练摊”好几天,也没签到单。正当梁清的自信心开始受挫之时,一个看似普通的菲律宾客户打破了这样的僵局。

       这一日,一位菲律宾客户来到展位,“他穿得非常普通,又是亚洲人长相,在展会上并不如那些西装革履的欧美人受关注,其他业务员们并没有注意到他的到来,我就上前打招呼攀谈。”梁清回忆,尽管对这位客户也没有多少成交的信心,但本着谈一谈的心态,还是热情并且认真地接待了他。

       在询问了很多商品之后,客户仍以“我再想想”结束这场繁杂持久的洽谈。对于这样的结束语,梁清再熟悉不过了,“通常就是没有下文了。”

       第三天中午时分,当这位客户再次来到面前说准备签合同的时候,他甚至有些慌乱,既兴奋又害怕,脑子里不断快速复核各项价格和合同条款,签合同的时候,手还止不住地颤抖。100多万美元、7个产品、5000吨货物的单子就这么谈成了,虽然单子不算大,但对新手来说却是个十分不错的开始。

       “那天由于忙着签约,错过了饭点,到餐厅时只剩些白米饭了,我和同事老汪就买了瓶啤酒,这顿珠啤就白饭的特殊中餐竟成了在广州这个美食之城最难忘的一顿饭。” 梁清在回忆这件事时还很是感慨。

       此时的他怎么也想不到,要完成这单业务还远没那么简单。

       从广州回来后,就开始出差,联系工厂洽谈采购合同,确定发货计划,申请车皮计划,申办出口许可证,联系客户开证改证,落实验货商检,联系码头接货理货刷唛,订舱报关装运等等,两个月的时间在忙碌中犹如转瞬间。

       除了申请车皮计划和申办出口许可证费了些周折,其他只是劳顿,但还算顺利。

       直到1992年1月要落实装船的一刻,问题来了。菲律宾政府当年规定,2月1日后的进口货物需要经过第三方检测机构进行装船前检验方可进行进口报关,而当时的天津港并没有相关的检测机构。

       为了在2月前尽早完成运输,大家都在争抢有限的舱位。

       这种情况下,他立刻赶去天津,待了一个多星期与货代和集港车队进行协调运作,5000吨货物最终只有3000多吨顺利装船。“剩余货物要想完成运输要等到猴年马月了,货物运不走不仅要占用货款,还需支付巨额的码头仓储费用,信用证也要到期了,客户是否会索赔。”一想到这像“多米诺骨牌”一样的难题即将接踵而至,梁清就感到头大,工作第一年的春节就这样在焦虑和不安中度过。

春节假期一过,他便致电给客户说明情况。原本已经做好被对方投诉的准备,却不想客户回复说他马上安排改证,要求尽快把剩余货物装运,其他问题他来解决。

       后来才知道,那位展会上无人关注的菲律宾客户在马尼拉当地颇有名望,信用证就是从其集团旗下的银行开具的,而且他也能申请到免于提供装船前检验报告的许可。

       “这单业务几经周转,过程跌宕起伏,最终竟能化险为夷顺利解决,实在出乎我意料。”难忘的第一单业务不仅锻炼了自己多方面的能力,也增强了做好外贸的信心,为梁清此后的外贸生涯开了好头。

       在完成这样一单普普通通的业务过程中,他意识到仅靠个人的努力是不行的,既需要获得客户和供应商的理解和信任,也需要公司和团队整个平台的支持。外贸业务员要具备获得和驾驭各种资源的能力来完成每一单业务,有艰辛有挑战,也有快乐和战胜挑战后的成就感。

       “做业务不能轻易放过任何一次合作的机会,只要能为客户和供应商创造价值、解决问题,客户和供应商就能认可你、记着你。不仅如此,做人做事都要有胸怀,不能只考虑自己,不能说对我没好处的事情就不去做;如果说我们是幸运儿,那其实是因为得到了很多人的帮助,我们应该带着这份感恩之心把工作做好来回馈合作伙伴和社会。”他表示。

       在这样的信念下,梁清20多年来与数百家客户和供应商开展过业务合作,其中不乏国际知名企业、国内上市企业以及行业龙头企业,但更多的是专业性中小企业,“看到自己开发的国际市场和引进的新产品信息能够帮助这些企业将更多的产品打入国际市场贡献一点力量,我感到非常自豪。”

做有担当的外贸人

       从大局出发的思维格局不仅令梁清在职业生涯中少走弯路,还为他在此后推动公司改革和经营模式创新中起到了重要作用,改制中坚定地站在维持公司稳定的改制队伍中,经营管理中勇于承担任务和责任、敢于对业务经营和管理机制进行创新改革。

 

       1998年10月,外经贸部开始赋予生产企业和科研院所自营进出口权,这标志着外贸专营时代的结束。2001年12月11日,中国成为WTO的第143个正式成员,这也成了外贸国企改革的催化剂。

       随着中国入世后进一步的改革开放,国外大批跨国集团和连锁公司涌入中国市场,外商投资企业出口增势迅猛,生产企业频频自营出口,国有外贸企业原有的生存和发展空间被进一步压缩。

       加上化工公司前几年的多元化经营和投资不善带来的巨额亏损,不改革,只有死路一条。

       是年,民营化改制后的新体——安徽省华安进出口有限公司应运而生。在改革开放经济大发展的新时代,必须有新的经营理念和新的管理措施。

       对内,重构业务部门设置,进行专业化经营,激发年轻业务骨干的创造力,拓展业务骨干的发展空间;实施以风险管理为主线的规范化管理体系建设,提高管理效能;不断优化奖惩和薪酬体系,干部能上能下,多劳多得;妥善处理改制遗留问题,稳定人心,增强信心。

       对外,多渠道开拓国际市场,帮助客户开发更多适销对路的产品和供应渠道;与国内工厂密切合作,通过提供他们还不具备的资源和经验优化营销模式,帮助供应商扩大产品销售,改进产品质量。

       2005年公司进出口额突破两亿美元大关,达到2.08亿美元,三年实现经营规模翻番;跻身安徽省民营企业出口创汇10强和安徽省民营企业20强榜单。

       至此,公司成功实现了用体制和服务的差异化突破产品同质化的瓶颈,实现“社会得稳定、企业得发展、员工得实惠”的初创目标。

       在梁清看来,尽管当时公司的盈利水平还不高,这家注册资本仅360万元的小公司却承担了改制前遗留下的近亿元债务负担及人员安置责任。“没有逃避银行的一分钱债务;没有主动辞退任何一名老员工,始终维持着离退休人员和内退人员原有的福利和生活费,关注他们的生活困难;没有给国家和政府增加任何额外负担和麻烦。”

做有勇气的外贸人  

       业绩蒸蒸日上的华安进出口面对日趋激烈的竞争,也在一步一步靠近医药外贸的“天花板”。

 

梁清透露,药品出口法规市场前需要国外客户在当地申请注册认证,并按照法规需要来实地审计工厂,这就决定了医药外贸企业无法阻隔客户与工厂的直接联系。

       注册认证有时需要两三年,很多时候生意还没开始做,客户和工厂就已成为朋友,外贸企业便变得被动和尴尬。“一家工厂今年和你合作,明年就可能把你甩开直接和客户谈了,可以说是‘为他人作嫁衣裳’。”

       当时,跨国公司设立采购中心自行采购已渐成趋势,国内大型工厂自己设立外贸部直接销售,对传统外贸公司来说,中间商赚差价的好日子终有一日会完结,转型迫在眉睫。

       华安进出口走的这条转型之路就是“向上下游产业链拓展,走科工贸一体化运营之路,打造更有专业服务能力和价值的新平台,与客户和供应商实现更高层级的合作共赢。”

       一方面,保留了贸易层面的传统优势业务,借助对海外市场的了解和优质客户资源,继续帮助国内原料药工厂申请包括欧盟CEP证书在内的法规注册进入高端规范市场或法规市场,并由此获得产品出口代理权。

       另一方面,建立自己的生产和研发机构,为客户和原料药工厂提供更深层面的专业服务,提升共同的经营质量,实现多赢合作。

       2006年,现任华益药业科技安徽有限公司董事长高煜了解到,一位欧洲客户将国内具有CEP证书的原料药卖到欧洲市场,欧洲药企再将这些原料药转运到印度做成制剂,最后回到欧盟市场去销售。

       “为何我们不将原料药在中国直接做成制剂、再卖到欧洲去呢?”股东会上提出这个议题时,不少人认为是“疯狂的”,甚至有股东当场表示质疑,“现在国内主流医药生产企业还没做成符合欧盟cGMP规范的制剂生产和研发平台,我们一个贸易公司如何能做成?”

       梁清等人一时拿不出成功的案例来说服股东们,非但如此,公司上下对药品制造的认知水平都不高,制剂生产方面的人才储备以及对法规的了解也颇为有限。

       议题只好暂时作罢,但向制造和研发延伸的想法在他的心中就此扎根。

       后来,客户们的反响更加肯定了他们的想法,“当有意无意对客户提起我们的计划时,客户纷纷表示很感兴趣,并提出了极高的要求。”

       此后半年多时间,他和高煜开始了多方面的调研工作,在摸清了欧盟对医药制剂生产的体系性要求后,他们更加坚信建设医药生产基地的方向是有前瞻性的,也是可行的。

       为了打消股东的疑虑,他向高管团队提出了一个预案:高管团队和项目成员五个人先独立出资开始建设,如果做成功了,华安进出口公司再进行收购。

       对梁清和他们团队来说,是放手一搏,更是背水一战。

       在之后的股东大会上提出了这个预案,其他股东看到了我们坚定的决心,也受到鼓舞,最终决定放手一搏进军欧盟医药制剂市场。

       “华安进出口做医药贸易的根底在欧洲,所以在国际认证时主要从欧洲市场切入。”他表示,欧洲相对来说比较“麻烦”——因为虽然欧盟存在统一的标准,但每个国家都还有不同的注册和产品准入要求。要进入各个国家市场存在一定的区域性壁垒,成本也较高,适合华安进出口这样做“特色仿制药”的中等规模企业入场。

       不同于其他产品,药品研发生产周期长、回报慢,为了缩短周期、抢占阵地,梁清最终决定“借船出海”,与英国一家老牌仿制药企业合资建设,初期以为其代工的方式来建设和运营一个符合欧盟cGMP规范的医药制剂生产基地——华益药业科技(安徽)有限公司,从此成功敲开了化学仿制药生产的大门。

       2010年,在项目团队创造性的艰苦努力下,生产线顺利通过官方审计获得认证,华益药业实现了商业化生产,医药制剂成功出口英国市场。

       “这是安徽省首家符合欧盟cGMP标准的化学仿制药企业。”梁清表示,近年来,随着公司医药健康产品国际化进程的推进,陆续在欧洲、美国和中国香港等地区成立了药品注册、研发、贸易分支机构,逐渐成为专注于医药健康领域的综合性外贸企业集团。

       2018年华安进出口荣登中国医药保健品进出口商会制剂国际化领先企业20强榜单。

 

       他总结,之所以能够成功在产业链上再下一城,源于华安进出口人多年来秉持的四点特质,“一是能够紧随世界潮流变化持续打造竞争新优势,客户愿意将这样的机会给我们,我们则全力以赴真诚合作;二是因为我们外贸人具有国际视野,更讲求遵守国际规范与合作原则,让客户愿意无保留长期合作;三是我们拥有国际化的思维方式和不断学习的能力,能积极利用国际资源,事半功倍;四是我们在投资时有预见风险的意识,逐渐加码,始终保留‘再打一拳’的能力,直至项目成功。跳出传统贸易思维,做强做专产品链、服务链,将是我们不变的理念。”
 
编辑:余宏博

 

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